COMMENT MOTIVER LES AUTRES A FAIRE NOTRE DESIR

QUI EN EST CAPABLE A LE MONDE AVEC LUI,
QUI NE L’EST PAS RESTE SEUL


Chaque été, je vais pêcher sur un lac du Maine. En ce qui me
concerne, je raffole des fraises à la crème. Mais je sais que, pour
quelque raison mystérieuse, les poissons préfèrent les asticots.
Aussi, lorsque je pêche, je ne pense pas à ce que j’aime, moi. Je
pense à ce qu’ils aiment, eux. Je n’appâte pas mon hameçon avec
des fraises à la crème. Je choisis plutôt quelque beau ver, quelque
sauterelle, que je balance devant le poisson.

Pourquoi ne pas employer la même tactique à l’égard des
hommes?

Lloyd George, Premier ministre de Grande-Bretagne lors de la
Première Guerre mondiale, savait fort bien l’utiliser. Quand on lui
demandait comment il avait réussi à conserver le pouvoir, alors
que tous les autres dirigeants de son époque, Wilson, Orlando,
etc., étaient déjà oubliés, il répondait: «Je me suis toujours efforcé
d’adapter l’appât au goût du poisson.

Pourquoi toujours parler de ce que nous désirons? Cela est vain,
puéril, absurde. Naturellement, chacun s’intéresse à ce qu’il
désire. Il s’y intéressera éternellement. Mais il sera le seul à y
penser. Tous les autres sont semblables à lui sous ce rapport et ne
se préoccupent que de leurs propres buts et aspirations. C’est
pourquoi la seule façon d’influencer le voisin, c’est de lui parler de
ce qu’il veut et de lui montrer comment il peut l’obtenir.

Rappelez-vous cela quand vous essaierez de modifier la conduite
d’une personne. Si, par exemple, vous tenez à empêcher vos
enfants de fumer, ne leur faites pas de sermon, ne leur parlez pas
de ce que vous voulez. Démontrez-leur plutôt que la nicotine
affectera leurs nerfs, leurs réflexes et causera peut-être un échec
dans le prochain match de tennis, ou dans quelque autre
compétition.

C’est là un excellent principe à appliquer, que vous ayez affaire à
des enfants, des adultes, ou des veaux.

Un jour, le philosophe Ralph Waldo Emerson et son fils s’efforçaient de faire entrer un veau dans une étable. Mais, commettant l’erreur commune, ils ne
pensaient qu’à ce qu’ils désiraient. Et l’un tirait, tan dis que l’autre
poussait. Malheureusement, tout comme eux, le veau ne se
préoccupait que de ce qu’il voulait; il s’arc-boutait sur ses pattes
et refusait de quitter son pâturage... La servante irlandaise vit la
situation. Elle pensa simplement à ce qui tenterait l’animal. C’est
pourquoi elle glissa dans sa gueule un doigt maternel qu’il se mit à
sucer, et elle le conduisit doucement dans l’étable.

Chacune des actions que vous avez accomplies depuis le jour de
votre naissance a été motivée par le fait que vous désiriez quelque
chose. Oui, c’est vrai... il vous est arrivé de donner une somme
importante à une oeuvre de charité. Voilà un geste totale ment
désintéressé, direz-vous. Et pourtant, il ne fait pas exception à la
règle ci-dessus. Vous avez fait ce don pour avoir la satisfaction
d’être charitable, d’accomplir une action généreuse, belle et
noble...

Si vous n’aviez pas désiré cette satisfaction plus que la possession
de cette somme vous n’auriez pas fait ce don.
Il est possible que vous ayez versé la somme parce que vous aviez
honte de refuser... ou parce que c’était un ami, un client, qui vous
avait sollicité. Quoi qu’il en soit, une chose est certaine: vous avez
donné parce que vous désiriez quelque chose.

Dans son livre remarquable, L’Art d’influencer la conduite
humaine, le professeur Harry A. Overstreet déclare: « ... L’action
naît de nos désirs fondamentaux... Et le meilleur conseil qu’on
puisse offrir à ceux qui désirent influencer leurs semblables, aussi
bien dans les affaires, dans la politique, que dans l’enseignement
ou la famille, c’est, avant tout, d’éveiller chez eux un ardent
désir.» Il ajoute:
Celui qui peut réaliser cela s’attache tous les concours et toutes les
sympathies, il connaît le succès. Celui qui en est incapable
demeure pauvre et solitaire » -

Andrew Carnegie, l’humble garçon écossais qui, a ses débuts, ne
gagnait que quelques cents de l’heure et qui, finalement, donna
pour des oeuvres la somme de 365 millions de dollars, avait, dès
son jeune âge, compris que le seul moyen d’influencer un homme,
c’est de s’intéresser à ce qu’il aime, à ce qu’il désire. Andrew avait
fréquenté l’école pendant quatre ans seulement. Pourtant, il savait
mener les hommes.

Sa belle-soeur avait deux grands fils à l’université de Yale; ils lui
causaient beaucoup de soucis, car ils n’écrivaient jamais, et
dédaignaient même de répondre aux lettres que leur adressait leur
mère.
Carnegie paria 100 dollars qu’il obtiendrait d’eux une réponse par
retour du courrier, sans même la demander. Sur quoi, il écrivit à
ses neveux une lettre aimable, terminée par un post-scriptum où il
mentionnait négligemment qu’il envoyait à chacun un billet de cinq
dollars. Il omit toutefois d’inclure l’argent...Le tour était joué. Par
retour du courrier, arriva une missive remerciant le « cher oncle
Andrew» de sa bonté... et vous pouvez terminer vous-même.

Un autre exemple du pouvoir de persuasion nous est donné par un
participant à notre Entraînement, Stan Novak, de Cleveland, dans
l’Ohio. Un soir, en rentrant chez lui après son travail, il trouve son
plus jeune fils, Tim, tapant du pied, hurlant et se roulant par terre
dans le salon. Le lendemain devait être son premier jour à l’école
et il refusait catégoriquement d’y aller.

«Ma première réaction, nous dit Stan, a été de vouloir consigner
mon fils dans sa chambre jusqu’à ce qu’il soit revenu à de
meilleurs sentiments.

Mais, ce soir-là, je me suis ravisé,
reconnaissant que ce n’était pas là le meilleur moyen d’aider Tim à
entrer à la maternelle dans les meilleures dispositions. J’ai préféré
m’asseoir et réfléchir à la question: “Voyons, si j’étais à la place de
Tim, qu’est-ce qui me donnerait envie d’aller au jardin
d’enfants? Me faire de nouveaux amis, chanter des chansons ou
peindre avec les doigts...” Peindre avec les doigts. Voilà une bonne
idée! Sitôt pensé, sitôt fait. Toute la famille, ma femme Lil, mon
fils aîné Bob et moi, nous réunis sons autour de la table et nous
nous amusons à peindre avec les doigts. Attiré par les rires, Tim
vient jeter un coup d’oeil et veut absolument participer à ce jeu.
“Impossible, lui dis-je, il faut d’abord aller à la maternelle pour
apprendre à peindre avec les doigts.” Alors, avec enthousiasme et
dans des termes qu’il comprend, je lui décris les activités
proposées dans les jardins d’enfants et le plaisir que l’on peut en
retirer.

Le lendemain, je pense être le premier levé. Mais quelle
n’est pas ma surprise de trouver Tim, profondément endormi dans
un fauteuil du salon. “Que fais-tu ici ?“ lui dis-je. “Je ne veux pas
être en retard”, me répond-il. Là où discussion et menace auraient
échoué, l’enthousiasme manifesté la veille par toute la famille
avait réussi et suscité chez Tim le désir de faire ce que nous lui
proposions. »


Demain, vous aurez besoin de persuader quelqu’un de faire ceci ou
cela. Avant de parler, réfléchissez, dites-vous: « Comment puis-je
l’amener à vouloir faire ce que je lui demande?
Ainsi, vous éviterez de vous précipiter sans réfléchir chez les gens
pour les entretenir futilement de vos projets et de vos désirs.
Chaque saison, je donne à New York une série de conférences et,
à cet effet, je loue pour vingt soirées la salle d’un grand hôtel.
Une année, au début de la saison, je fus brusque ment averti que
le loyer de la salle venait d’être augmenté de près du triple. Les
billets avaient été imprimés, distribués et toutes les annonces
faites.

Evidemment, je ne voulais pas payer cette augmentation. Aller me
plaindre au directeur de l’hôtel? Entretenir un indifférent de ce qui
me préoccupait? A quoi bon? Cet homme était tout pareil à moi: il
ne s’intéressait qu’à ce qu’il voulait. Je réfléchis et, deux jours plus
tard, j’allai le voir. « J’ai été un peu surpris de recevoir votre
lettre, lui dis-je. Cependant, je ne vous blâme nullement. Sans
doute aurais-je agi de même à votre place. Votre devoir en tant
que directeur de cet hôtel est d’en tirer le maximum de profit. Si
vous ne le faites pas, vous serez licencié, et vous mériterez de
l’être... Mais prenons une feuille de papier, voulez-vous, et
considérons les avantages et les inconvénients que vous tirez de
cette hausse, si vous insistez pour la maintenir»
Ayant d’un trait partagé la feuille en deux dans le sens de la
hauteur, j’inscrivis d’un côté : «Avantages », et de l’autre : «
Inconvénients ».

Dans la colonne des «Avantages », j’indiquai ces mots: « Salle de
danse vacante », que je commentai ainsi verbalement: «Vous
voyez, vous aurez la possibilité de louer la salle pour des bals, des
réunions. C’est là un gros avantage, car dans ces cas-là le tarif est
bien plus élevé, n’est-ce pas? Si j’immobilise votre salle pendant
trois semaines, vous perdrez certainement l’occasion de réaliser
quelques bons bénéfices.

«Voyons maintenant les inconvénients. Première ment, au lieu
d’accroître le revenu que je vous apporte, vous allez le réduire;
vous allez même le réduire à néant, parce que, dans l’incapacité
où je serai de payer le prix demandé, je choisirai un autre endroit
pour mes conférences.

«En outre, ce n’est pas là le seul manque à gagner que vous
aurez à subir. Mes conférences attirent ici un grand nombre
d’auditeurs de la meilleure société, des gens cultivés, fortunés ou
célèbres. Excellente publicité pour vous. En fait, vous dépenseriez
5 000 dollars en annonces dans les journaux que vous ne
réussiriez pas à attirer chez vous les foules que mes conférences
amènent. Cela représente une valeur pour votre hôtel, n’est-ce
pas? »

Tout en parlant, j’écrivis ces deux inconvénients dans la colonne
ad hoc, puis je tendis le papier au directeur en lui disant: «Voulezvous
étudier soigneusement ces avantages et inconvénients, et me
faire connaître ensuite votre décision?

Le lendemain matin, je reçus une lettre m’avisant que le loyer ne
serait augmenté que de 50 % au lieu de 300 %.
Notez bien que j’avais obtenu cette réduction sans souffler mot de
ce que je désirais. Tout le temps, j’avais entretenu mon auditeur
de ce qui l’intéressait, de ce qu’il recherchait, et de la manière de
l’obtenir.

Supposons maintenant que j’aie suivi mon impulsion naturelle,
normale; supposons que j’aie bondi chez le directeur en criant: «
Qu’est-ce qui vous prend? Vous augmentez subitement mon loyer
de 300 %, quand vous savez que les billets sont imprimés et les
annonces faites? 300 %! C’est ridicule! C’est fou ! Jamais je ne
paierai ça!

Que serait-il arrivé ? Nous aurions entamé une discussion
enflammée, et vous savez comment les discussions se terminent
d’habitude. Même si j’étais parvenu à le convaincre qu’il avait tort,
son amour- propre l’aurait empêché de l’admettre.