POURQUOI CERTAINS RESTENT SEULS TOUTE LEUR VIE?

Owen D. Young, l’économiste connu, père du plan Young,
disait: «L’homme qui peut se mettre à la place des autres, qui
peut comprendre le mécanisme de leurs pensées, n’a pas à
s’inquiéter de ce que l’avenir lui réserve.»

Si la lecture de ce livre ne vous apportait qu’une seule chose :
une aptitude croissante à considérer en toutes choses le
point de vue d’autrui, eh bien! Ce livre compterait parmi les
étapes principales de votre carrière.

Considérer le point de vue d’autrui pour susciter en lui le vif
désir de faire ce que vous proposez ne doit pas être interprété en
termes de manipulation où la personne serait amenée à agir dans
votre intérêt et contre le sien. Dans toute négociation, les deux
parties devraient être gagnantes. Dans les lettres à Mr. Vermylen,
l’expéditeur comme le destinataire sont gagnants en réalisant ce
qui a été suggéré. Gagnantes aussi la banque et Mme Ander son,
la banque en accueillant une employée de valeur, Mme Anderson
en obtenant l’emploi qui lui convient. Quant à John et Mr Lucas, ils
sont sortis tous deux gagnants dans la transaction.

En appliquant ce principe, tout le monde trouve son compte.
Un exemple de Mike Whidden, de Warwick, Rhode Island, en est
une parfaite illustration. Mike est représentant et travaille pour la
compagnie Shell. Son ambition est de devenir le vendeur numéro
un de sa région. Mais une seule station d’essence l’en empêche.
Tenue par un homme d’un certain âge qui n’est nullement disposé
à y remettre de l’ordre, cette station-service est dans un tel état
que les ventes ont considérablement baissé.

Mike a beau le supplier de remettre la station- service en état,
le gérant reste sourd à ses exhortations. Alors, Mike décide de
l’inviter à visiter la station Shell la plus moderne de sa région.
Le gérant est impressionné par l’équipement ultra moderne.

Lorsque Mike lui rend visite la fois sui vante, il découvre une
station-service impeccable et dont les ventes ont augmenté. Mike
est devenu le vendeur numéro un de sa région. Paroles et discours
avaient été inutiles mais, en montrant au gérant cette stationservice
ultramoderne, Mike avait réussi à éveiller son intérêt. En
suscitant en cet homme le désir de faire ce qu’il proposait, Mike
avait aussi atteint son objectif. Mike et le gérant étaient tous deux
gagnants.

Pourquoi ? Parmi la masse de connaissances si diverses qu’ils
s’efforcent d’assimiler au cours de leurs études, les hommes
négligent-ils les principes les plus élémentaires de la psychologie
pratique?

Je me souviens d’un de mes élèves qui voulait persuader ses
camarades de jouer au basket. Voici ce qu’il leur disait: « Je
voudrais que vous veniez à notre gymnase jouer au basket. Moi,
j’aime beaucoup le basket, mais, la dernière fois, nous n’étions
pas assez nombreux pour former une équipe. Ce n’est pas drôle de
jouer dans de telles conditions... Aussi j’aimerais que vous veniez
demain... Le basket est mon sport favori, et je n’ai pas de
partenaires pour y jouer... »

Et voilà comment ce garçon comptait décider ses compagnons,
c’est-à-dire éveiller en eux le désir de faire ce qu’il proposait. Il
parlait de lui, rien que de lui. Pas un instant il n’avait songé à
prononcer les paroles qui auraient pu les stimuler. Pour quelle rai
son ces garçons seraient-ils allés à un gymnase où personne ne
voulait jouer?

Qu’il eût été facile, pourtant, de trouver des arguments
convaincants ! Faire miroiter à leurs yeux les bienfaits du sport, du
grand air, d’une bonne forme athlétique, la gaieté, le plaisir du
jeu, etc. «Eveiller chez eux un ardent désir », comme disait le
professeur Overstreet.

Un autre de mes élèves se tourmentait au sujet de son petit
garçon. L’enfant était frêle et refusait de manger. Ses parents
employaient pour l’influencer la tactique habituelle. Ils le
grondaient sans cesse:

«Maman veut que tu manges ceci, cela… » «Papa veut que tu
deviennes grand...»

Le ‘petit garçon ne tenait nullement compte de ces souhaits.

Comment un homme doté d’une ombre de bon sens pouvait-il
croire qu’un garçonnet de trois ans partagerait le point de vue d’un
adulte de trente ans? Pourtant c’est précisément cela que le père
espérait. Enfin, il prit conscience de son erreur et se dit:
«Voyons, qu’est-ce qui ferait plaisir à cet enfant? Que veut-il ? Si
je découvre cela, alors je puis l’amener à faire ce que je désire.
Une fois qu’il eut dirigé son esprit dans le sens voulu, la solution
vint rapidement. Le petit aimait rouler sur son tricycle le long du
trottoir. Malheureusement, dans la même rue, habitait un
garnement plus âgé et plus fort que lui, qui l’enlevait de son siège,
puis enfourchait lui-même le tricycle.

Le petit se précipitait alors vers sa mère en hurlant. Celle-ci
accourait, faisait descendre l’agresseur et réinstallait son fils.
C’était une scène quotidienne.

Que voulait le petit garçon? Pas besoin d’être Sherlock Holmes
pour le deviner. Son orgueil, sacolère, son désir d’être important,
tous les sentiments violents de sa nature le poussaient à se
venger, à flanquer à son ennemi une raclée homérique et
définitive... Aussi, quand son père lui eut affirmé qu’il le mettrait
un jour K.-O. s’il voulait bien manger les plats que sa mère lui
donnait, le problème fut résolu d’un seul coup. Cet enfant aurait
dévoré des épinards, de la choucroute, de la rhubarbe, tout ce
qu’on aurait voulu, dans l’espoir de devenir assez fort pour écraser
la brute qui l’avait tant humilié.

Après avoir résolu ce problème, le papa en attaqua un autre. Le
petit garçon avait l’habitude de mouiller son lit. Il dormait avec sa
grand-mère. Le matin, en s’éveillant, celle-ci touchait le drap et
disait: « Regarde, Johnny, ce que tu as encore fait cette nuit ! »

Et Johnny protestait « Ce n’est pas moi ! C’est toi ! »
On le grondait, on lui donnait la fessée, on l’humiliait. Peine inutile
; tous ces arguments ne suffisaient pas à garder le lit propre.
Alors, les parents se demandèrent: «Comment pourrons-nous
l’inciter à vouloir se corriger lui-même? »

Que désirait-il, cet enfant? D’abord, il voulait porter des pyjamas
comme papa au lieu d’une chemise comme grand-maman. Grandmaman
en avait assez de ses débordements nocturnes. Aussi elle
offrit volontiers de lui acheter les pyjamas s’il voulait bien se
corriger. Deuxièmement, il voulait avoir son propre lit... Grandmaman
n’avait pas d’objection à cela...

La maman l’emmena dans un grand magasin à Brooklyn, fit un clin
d’oeil à la vendeuse et annonça:
«Voilà un petit jeune homme qui vient faire des achats.»
La vendeuse lui fit sentir son importance en lui disant: «Eh bien!
Jeune homme, qu’est-ce que je vais vous montrer? »

Il grandit de quelques centimètres et déclara: « Je veux acheter
un lit pour moi.»
Quand il se trouva devant le lit que sa mère désirait acheter, celleci
cligna de l’oeil et la vendeuse persuada l’enfant de le prendre.

Le lit fut livré le lendemain. Et le soir, quand son père rentra, le
petit garçon courut à sa rencontre en criant: « Papa! Papa! Monte
vite voir mon lit, c’est moi qui l’ai acheté!

Considérant le lit, le papa suivit le conseil de Charles Schwab: il «
approuva sincèrement et loua généreusement. »

« Tu ne vas pas le mouiller, ce lit-là? demanda le papa.
— Oh ! Non ! Non ! Je ne le mouillerai pas!»

Le petit garçon tint sa promesse. Son amour- propre était en jeu.
Ce lit était son lit. C’était lui, lui seul, qui l’avait choisi. Et puis, il
portait des pyjamas, maintenant, comme un homme. Il voulait
agir comme un homme. Et c’est ce qu’il fit.

J’ai connu un autre père, M. K.T. Dutchmann, ingénieur des
téléphones, dont la petite fille, âgée de trois ans, refusait
fermement chaque matin sa bouillie de céréales. Les gronderies,
les raisonnements, les caresses, rien n’y faisait. Alors, les parents
se demandèrent: « Comment lui donner l’envie de manger son
petit déjeuner? »


La fillette adorait imiter sa mère. C’est pourquoi on la hissa un jour
sur une chaise et on lui laissa préparer elle-même sa bouillie...
Puis, au moment psychologique, le papa entra, l’air de rien, dans
la cuisine, et la petite annonça fièrement, tout en tournant la
cuiller dans la casserole: « Regarde, papa! C’est moi qui fais mon
déjeuner ce matin. »

.Elle prit deux assiettes de bouillie, sans se faire prier le moins du
monde : c’était elle qui l’avait faite ; elle en était fière; elle se
sentait importante. Elle avait agi selon sa propre initiative, elle
avait manifesté sa personnalité.

Un philosophe a dit que « manifester sa personnalité est pour
l’homme une nécessité dominante ». Alors, pourquoi ne pas
utiliser cette tactique en affaires ? Quand il nous vient une idée
brillante, laissons croire à notre client ou à notre collaborateur
qu’elle vient de lui. Qu’il la cuise et la mitonne, comme la petite
fille préparait sa bouillie. Il la considérera comme sienne, il en sera
fier, il l’aimera... et peut-être en réclamera-t-il deux assiettées, lui
aussi!

Rappelez-vous bien ceci:

Eveillez d’abord un ardent désir chez la personne que vous voulez
influencer... Celui qui en est capable a le monde avec lui, celui qui
ne l’est pas reste seul.

PRINCIPE 3

Motiver souvent pour faire ce que vous proposez.

COMMENT MIEUX VENDRE ET SE VENDRE

Voici un des meilleurs conseils jamais formulés sur l’art de mener
les hommes. Il est d’Henry Ford:

«Le secret du succès, s’il existe, c’est la faculté de se mettre à la
place de l’autre et de considérer les choses de son point de vue
autant que du nôtre."

Cela est si juste que je veux le répéter: « Le secret du succès,
c’est la faculté de se mettre à la place de l’autre et de
considérer les choses de son point de vue autant que du nôtre »


Cette vérité est si simple, si évidente, que tout homme devrait la
reconnaître immédiatement. Et pourtant, 90 % des individus
l’ignorent dans 90 % des cas.

Un exemple ? Etudiez les lettres que vous recevrez demain à votre
bureau, et vous constaterez que la plupart d’entre elles violent
cette règle du bon sens.

Prenons celle-ci, rédigée par le directeur
d’une importante agence de publicité radiophonique.
Cette circulaire fut adressée au directeur de chacune des stations locales
de radio dans tout le pays. (J’ai indiqué, entre parenthèses, les
réflexions suscitées en moi par la lecture des différents
paragraphes.)

Mr. JOHN BLANK
Blank ville (Indiana).
Cher monsieur Blank,

La Compagnie Megavox désire conserver la place prépondérante
qu’elle a toujours occupée dans le domaine de la publicité
radiophonique.

(Je me moque pas mal de ce que vous désirez. Je suis
absorbé par mes propres soucis... La banque refuse de
renouveler l’hypothèque de ma maison... Les pucerons
dévorent toutes mes roses... Les cours ont fait une chute
hier en Bourse... J’ai manqué mon train ce matin... Je n’ai
pas été invité à la soirée des Jones... Le docteur me dit
que j’ai de la tension artérielle et des pellicules... Sur ce,
que m’arrive-t-il? Je viens à mon bureau ce matin,
préoccupé et d’assez méchante humeur; j’ouvre mon
courrier... et je tombe sur ce prétentieux qui m’écrit de
New York pour m’entretenir de ses projets et de ses
désirs! S’il pouvait se douter de l’effet que me fait sa
lettre, il abandonnerait tout de suite la publicité.)

C’est la publicité nationale diffusée par nos soins qui a formé la
base des premières campagnes de publicité de ce genre. Et les
programmes que nous avons élaborés depuis lors nous ont permis
de nous élever au- dessus de toutes les agences concurrentes.

(Ah! oui. Votre maison est la plus riche et la plus
puissante. On le sait. Et après ? Ce que ça peut me
laisser froid! Vous pourriez être aussi fort que la General
Motors et la General Electric réunies que ça ne me ferait
pas plus d’effet. Si vous aviez seulement un soupçon
d’intelligence, vous sauriez que ce qui m’intéresse, c’est
mon importance à moi, pas la vôtre. En vous étendant
complaisamment sur votre immense succès, vous ne
parvenez qu’à me faire sentir l’humilité de ma position.)

Nous désirons fournir à nos clients les tout derniers
renseignements concernant les diverses stations radio phoniques.

(Vous désirez ! Vous désirez Peu m’importe ce que vous
désirez ou ce que le président des Etats-Unis désire.
Dites-vous bien une fois pour toutes que, pour
m’intéresser, il faut me parler de ce que je désire. Vous
n’en avez pas encore dit un mot dans votre lettre!)

Voulez-vous, par conséquent, nous fournir en priorité tous les
renseignements relatifs à vos programmes et horaires, qui nous
sont nécessaires chaque semaine pour faire un choix judicieux des
meilleurs temps d’émission.

(‘ « La priorité! ») Quel aplomb! Par votre prétention,
par vos déclarations vaniteuses, vous me faites sentir
mon infériorité... Puis, vous venez me demander de vous
donner « ‘la priorité ». Et vous n’ajoutez même pas: s’il
vous plaît!)

Une prompte réponse nous informant de vos récentes activités
servira nos intérêts mutuels.

(L’imbécile! Il m’adresse une formule polycopiée, une
circulaire, dont les copies sont aussi nombreuses qu’au
vent les feuilles d’automne Il a l’audace de me demander,
à moi qui suis tracassé par mon échéance, ma tension
artérielle, mes rosiers et je ne sais plus combien d’autres
soucis, de prendre la peine de dicter une lettre
personnelle en réponse à sa misérable circulaire.

Et «promptement » encore! Ne savez-vous pas, monsieur,
que je suis tout aussi occupé que vous, du moins je me
plais à le croire... Je n’aime pas beaucoup votre ton
cavalier... Tiens! Vous dites ici que notre collaboration
«servira nos intérêts mutuels ». Enfin! Vous avez
commencé à vous intéresser à mon point de vue... Mais
de quelle manière vague!)

Sincères salutations.
Signé: ***, directeur.

P.-S. : L’extrait ci-joint du journal de Blank ville vous intéressera,
et peut-être jugerez-vous bon de le radio diffuser à votre poste.

(C’est dans ce post-scriptum, tout à la fin, que vous
indiquez finalement quelque chose qui pourrait m’être
utile. Pourquoi n’avez-vous pas commencé votre lettre
par là ?... Mais je ne veux pas gaspiller mes conseils...
Quand un homme qui se prétend agent de publicité est
capable de perpétrer pareilles élucubrations, c’est qu’il est
atteint de crétinisme avancé... Non, monsieur: ce qu’il
vous faut, ce n’est pas une lettre vous renseignant sur
mes plus récentes activités, c’est un peu d’iode pour votre
glande thyroïde!)

En vérité, si un homme qui passe sa vie à étudier la
publicité, et se pose en expert dans l’art d’influencer ses
semblables, rédige ainsi ses lettres de pros -pection, alors
que pourrons-nous attendre d’un non- spécialiste ?
à un de nos participants, Mr. Edward Vermylen. Quel effet eut elle
sur son destinataire ? Lisez d’abord, et je vous renseignerai
ensuite.


MM. A. ZEREGA et Fils,
Fabrique de Pâtes alimentaires,
28, Front Street, Brooklyn (New York).
A l’attention de Mr. Edward Vermylen.
Messieurs,

« Nos opérations de chargement sont handicapées du fait
qu’une grande partie du fret nous parvient seulement à la fin de
l’après-midi. Il en résulte l’embouteillage du service, des heures de
travail supplémentaires pour nos employés, et des retards pour les
camions et même pour l’expédition des colis. Le 10 novembre,
nous avons reçu de votre maison un lot de 510 caisses qui est
arrivé à 4 h 20.

« Nous sollicitons votre coopération pour éviter les
inconvénients regrettables créés par cet état de choses. En
conséquence, nous nous permettons de vous demander s’il vous
serait possible, les jours où vous expédiez d’importantes quantités
de marchandises, de veiller à ce que vos camions nous
parviennent plus tôt, ou à ce qu’une partie des expéditions nous
soit livrée dès le matin.
« Grâce à cet arrangement, vous aurez l’avantage d’un
déchargement plus rapide de vos camions et l’assurance que vos
envois seront effectués promptement.
« Veuillez agréer...

J. B.
Contrôleur. »

Après avoir lu cette lettre, Mr. Vermylen, directeur commercial de
la maison A. Zerega et Fils, me la communiqua en l’accompagnant
du commentaire suivant: « Cette demande eut un effet
exactement opposé à celui qu’on désirait. Elle débute par la
description des difficultés de la Compagnie de chemins de fer qui,
au fond, ne nous intéressent pas. Puis on sollicite notre
coopération sans s’inquiéter de savoir si cela nous gênera; enfin,
dans le dernier para graphe, on nous promet un déchargement
plus rapide de nos camions et l’envoi de nos colis le jour même de
leur réception à la gare.

«En d’autres termes, ce qui nous touche le plus est mentionné à
la fin et, dans l’ensemble, le message suscite l’antagonisme plutôt
que la coopération »

Voyons si nous ne pouvons pas améliorer le texte de cette lettre.
D’abord, ne perdons pas de temps à parler de nos problèmes à
nous. Comme Henry Ford nous le conseille « Mettons-nous à la
place de l’autre et regardons les choses de son point de vue. »

Le texte proposé ci-dessous n’est peut-être pas idéal, mais ne
marque-t-il pas, néanmoins, un progrès sur le précédent?

Cher Monsieur,

« Depuis quatorze ans, nous avons le plaisir de vous avoir
comme client. Naturellement nous vous en sommes très
reconnaissants et nous avons à coeur de vous fournir le service
rapide et efficace que vous méritez. Toutefois, nous devons vous
avouer qu ‘il nous est difficile de le faire quand vos camions nous
apportent un gros chargement à la fin de l’après-midi, comme ce fut le cas le 10 novembre. En effet, un grand nombre d’autres
clients nous livrent aussi leurs marchandises le soir. Cela provoque
un embouteillage. Il s’ensuit que vos camions sont immobilisés au
quai et que parfois même vos expéditions sont retardées.
« C’est là un état de choses fort regrettable. Comment
l’éviter? En livrant vos marchandises au début de l’après-midi, vos
camions n’auront pas à stationner; vos envois seront effectués
rapidement et nos employés pourront rentrer de bonne heure chez
eux pour se régaler de ces délicieux macaronis que vous fabriquez.

« Quelle que soit l’heure à laquelle nous parviendront vos
marchandises, nous serons toujours heureux de vous servir le plus
rapidement possible.

«Je sais combien vous êtes occupé; ne vous don nez pas la
peine de répondre à cette lettre.

« Veuillez croire à mes sentiments tout dévoués.
J. B.

Contrôleur.


Un jour, Barbara Anderson, qui travaillait dans une banque de New
York, décida d’aller habiter Phoenix, en Arizona, persuadée que le
climat conviendrait mieux à son fils. Appliquant les principes
qu’elle avait expérimentés dans notre Entraînement, elle adressa
la lettre suivante à douze directeurs de banque de Phoenix.

« Monsieur,
« Mes dix années d’expérience bancaire devraient intéresser
une banque en pleine expansion comme la vôtre. Mes activités au
sein de la Société Fiduciaire de New York m’ont conduite au poste
de directrice d’agence que j’occupe à présent. Elles m’ont permis
de me spécialiser dans les différents systèmes bancaires de dépôt,
de crédit, de prêt et de gestion.

« Je vais m’installer à Phoenix au mois de mai et je suis sûre
de pouvoir participer au développement de votre banque. Je serai
à Phoenix la semaine du 3 avril et je vous serais reconnaissante de
me donner l’occasion de vous montrer comment je peux aider
votre établissement à atteindre ses objectifs.
« Veuillez agréer...
Barbara L. Anderson. »

Ce n’est pas une, mais onze réponses que Mme Anderson reçut à
sa lettre. Toutes lui offraient une entrevue avec la direction. Elle
n’eut plus qu’à choisir. Pourquoi un tel succès? Parce qu’au lieu de
mentionner ce qu’elle voulait, elle avait préféré mettre l’accent sur
ce qu’ils désiraient, eux. Elle avait su présenter les choses de leur
point de vue et non du sien.


Des milliers de vendeurs parcourent actuellement les routes,
las, découragés, mal payés. Pourquoi ? Parce qu’ils ne pensent qu
à eux, qu a ce qu ils recherchent. Ils n’ont pas compris que ni vous
ni moi ne désirons acheter — c’est-à-dire dépenser — mais que
nous désirons tous résoudre nos problèmes personnels. Or le
vendeur qui nous aidera à y parvenir, qui nous montrera comment
ses services ou sa marchandise nous permettront de faire une
économie, d’éviter la monotonie, de nous distraire ou d’assurer
notre avenir, celui-là aura su nous convaincre. Ou, plutôt, nous
nous serons convaincus nous-mêmes, sans qu’on ait fait pression
sur nous. Et nous achèterons!

Pourtant, combien d’hommes passent leur vie à vendre sans
s’occuper du point de vue de l’acheteur. J’habite Forest Huis,
petite localité de la banlieue de New York. Un matin, tandis que je
me rendais à la gare, je rencontrai un ancien agent de location
immobilière qui avait vécu longtemps dans la région. J’en profitai
pour lui demander s’il pouvait me donner un petit renseignement
sur ma villa: était-elle construite en briques creuses ou en briques
pleines? Il me dit qu’il ignorait ce détail et me conseilla de
m’adresser au Syndicat des Architectes. Je n’avais pas besoin de
lui pour me le dire... Le lendemain, je reçus une lettre de lui. Vous
croyez peut-être qu’elle contenait les éclaircissements désirés ? Il
lui eût été facile de les obtenir par un simple coup de téléphone.
Pas du tout. Il me réitérait son conseil de téléphoner moi-même au
Syndicat, puis il me proposait de devenir, mon agent d’assurances.
Il attendait de moi un gros avantage et n’était même pas
disposé à me faire en échange une faveur infime.

J. Howard Lucas de Birmingham, Alabama, nous raconte
comment deux représentants, appartenant à la même compagnie,
ont traité un même type d’affaires. Je cite ses paroles:
« Il y a quelques années, je faisais partie du comité de
direction d’une petite société. A côté, était installé le bureau
régional d’une importante compagnie d’assurances. Des territoires
précis étaient assignés à leurs agents et notre propre société était
sous la responsabilité de deux d’entre eux, que j’appellerai Carl et
John.

«Un jour, Carl passa dans notre bureau et signala par hasard
que sa compagnie venait de rédiger une nouvelle police
d’assurance, destinée aux cadres de direction. Il pensait que cela
pourrait nous intéresser dans l’avenir et il nous dit qu’il reviendrait
quand il aurait plus de renseignements à nous fournir.

«Le même jour, John nous aperçut de loin, sur le trottoir,
alors que nous revenions d’une pause-café. Il se mit à crier: “Eh
Lucas! Attendez, j’ai de très bonnes nouvelles pour vous.”

Il se dépêcha de nous rejoindre et se mit à nous parler avec
enthousiasme d’une police d’assurance vie réservée aux cadres,
que sa compagnie venait de rédiger ce jour-là. (Il s’agis sait de la
police d’assurance dont Carl nous avait parlé en passant.) Il tenait
absolument à ce que nous bénéficiions d’un des premiers contrats
mis en circulation.

Il nous donna quelques détails importants sur la
couverture et termina en disant: “Cette police d’assurance est si
récente que je vais vous envoyer quelqu’un du Bureau central dès
demain pour vous fournir de plus amples explications. En
attendant, pour activer les choses, remplissons les formulaires
pour que la personne du Bureau central puisse travailler avec plus
de données.” Son enthousiasme sus cita en nous un vif désir de
souscrire à cette police d’assurance, même sans les éléments.
Lorsque ceux- ci furent à notre disposition, ils vinrent confirmer ce
que John nous en avait dit. Non seulement John• réussit à vendre
à chacun de nous, mais, par la suite, nous avons souscrit d’autres
contrats auprès de lui. Carl aurait pu réaliser ces ventes, mais il
n’avait pas fait le moindre effort pour éveiller en nous un
quelconque désir. »


Hélas! Le monde est plein d’individus avides et égoïstes. C’est
pourquoi l’être exceptionnel qui s’efforce de servir autrui
généreusement et sans arrière-pensée possède un énorme
avantage sur le reste de l’humanité, car il ne rencontre guère de
concurrence.

COMMENT MOTIVER LES AUTRES A FAIRE NOTRE DESIR

QUI EN EST CAPABLE A LE MONDE AVEC LUI,
QUI NE L’EST PAS RESTE SEUL


Chaque été, je vais pêcher sur un lac du Maine. En ce qui me
concerne, je raffole des fraises à la crème. Mais je sais que, pour
quelque raison mystérieuse, les poissons préfèrent les asticots.
Aussi, lorsque je pêche, je ne pense pas à ce que j’aime, moi. Je
pense à ce qu’ils aiment, eux. Je n’appâte pas mon hameçon avec
des fraises à la crème. Je choisis plutôt quelque beau ver, quelque
sauterelle, que je balance devant le poisson.

Pourquoi ne pas employer la même tactique à l’égard des
hommes?

Lloyd George, Premier ministre de Grande-Bretagne lors de la
Première Guerre mondiale, savait fort bien l’utiliser. Quand on lui
demandait comment il avait réussi à conserver le pouvoir, alors
que tous les autres dirigeants de son époque, Wilson, Orlando,
etc., étaient déjà oubliés, il répondait: «Je me suis toujours efforcé
d’adapter l’appât au goût du poisson.

Pourquoi toujours parler de ce que nous désirons? Cela est vain,
puéril, absurde. Naturellement, chacun s’intéresse à ce qu’il
désire. Il s’y intéressera éternellement. Mais il sera le seul à y
penser. Tous les autres sont semblables à lui sous ce rapport et ne
se préoccupent que de leurs propres buts et aspirations. C’est
pourquoi la seule façon d’influencer le voisin, c’est de lui parler de
ce qu’il veut et de lui montrer comment il peut l’obtenir.

Rappelez-vous cela quand vous essaierez de modifier la conduite
d’une personne. Si, par exemple, vous tenez à empêcher vos
enfants de fumer, ne leur faites pas de sermon, ne leur parlez pas
de ce que vous voulez. Démontrez-leur plutôt que la nicotine
affectera leurs nerfs, leurs réflexes et causera peut-être un échec
dans le prochain match de tennis, ou dans quelque autre
compétition.

C’est là un excellent principe à appliquer, que vous ayez affaire à
des enfants, des adultes, ou des veaux.

Un jour, le philosophe Ralph Waldo Emerson et son fils s’efforçaient de faire entrer un veau dans une étable. Mais, commettant l’erreur commune, ils ne
pensaient qu’à ce qu’ils désiraient. Et l’un tirait, tan dis que l’autre
poussait. Malheureusement, tout comme eux, le veau ne se
préoccupait que de ce qu’il voulait; il s’arc-boutait sur ses pattes
et refusait de quitter son pâturage... La servante irlandaise vit la
situation. Elle pensa simplement à ce qui tenterait l’animal. C’est
pourquoi elle glissa dans sa gueule un doigt maternel qu’il se mit à
sucer, et elle le conduisit doucement dans l’étable.

Chacune des actions que vous avez accomplies depuis le jour de
votre naissance a été motivée par le fait que vous désiriez quelque
chose. Oui, c’est vrai... il vous est arrivé de donner une somme
importante à une oeuvre de charité. Voilà un geste totale ment
désintéressé, direz-vous. Et pourtant, il ne fait pas exception à la
règle ci-dessus. Vous avez fait ce don pour avoir la satisfaction
d’être charitable, d’accomplir une action généreuse, belle et
noble...

Si vous n’aviez pas désiré cette satisfaction plus que la possession
de cette somme vous n’auriez pas fait ce don.
Il est possible que vous ayez versé la somme parce que vous aviez
honte de refuser... ou parce que c’était un ami, un client, qui vous
avait sollicité. Quoi qu’il en soit, une chose est certaine: vous avez
donné parce que vous désiriez quelque chose.

Dans son livre remarquable, L’Art d’influencer la conduite
humaine, le professeur Harry A. Overstreet déclare: « ... L’action
naît de nos désirs fondamentaux... Et le meilleur conseil qu’on
puisse offrir à ceux qui désirent influencer leurs semblables, aussi
bien dans les affaires, dans la politique, que dans l’enseignement
ou la famille, c’est, avant tout, d’éveiller chez eux un ardent
désir.» Il ajoute:
Celui qui peut réaliser cela s’attache tous les concours et toutes les
sympathies, il connaît le succès. Celui qui en est incapable
demeure pauvre et solitaire » -

Andrew Carnegie, l’humble garçon écossais qui, a ses débuts, ne
gagnait que quelques cents de l’heure et qui, finalement, donna
pour des oeuvres la somme de 365 millions de dollars, avait, dès
son jeune âge, compris que le seul moyen d’influencer un homme,
c’est de s’intéresser à ce qu’il aime, à ce qu’il désire. Andrew avait
fréquenté l’école pendant quatre ans seulement. Pourtant, il savait
mener les hommes.

Sa belle-soeur avait deux grands fils à l’université de Yale; ils lui
causaient beaucoup de soucis, car ils n’écrivaient jamais, et
dédaignaient même de répondre aux lettres que leur adressait leur
mère.
Carnegie paria 100 dollars qu’il obtiendrait d’eux une réponse par
retour du courrier, sans même la demander. Sur quoi, il écrivit à
ses neveux une lettre aimable, terminée par un post-scriptum où il
mentionnait négligemment qu’il envoyait à chacun un billet de cinq
dollars. Il omit toutefois d’inclure l’argent...Le tour était joué. Par
retour du courrier, arriva une missive remerciant le « cher oncle
Andrew» de sa bonté... et vous pouvez terminer vous-même.

Un autre exemple du pouvoir de persuasion nous est donné par un
participant à notre Entraînement, Stan Novak, de Cleveland, dans
l’Ohio. Un soir, en rentrant chez lui après son travail, il trouve son
plus jeune fils, Tim, tapant du pied, hurlant et se roulant par terre
dans le salon. Le lendemain devait être son premier jour à l’école
et il refusait catégoriquement d’y aller.

«Ma première réaction, nous dit Stan, a été de vouloir consigner
mon fils dans sa chambre jusqu’à ce qu’il soit revenu à de
meilleurs sentiments.

Mais, ce soir-là, je me suis ravisé,
reconnaissant que ce n’était pas là le meilleur moyen d’aider Tim à
entrer à la maternelle dans les meilleures dispositions. J’ai préféré
m’asseoir et réfléchir à la question: “Voyons, si j’étais à la place de
Tim, qu’est-ce qui me donnerait envie d’aller au jardin
d’enfants? Me faire de nouveaux amis, chanter des chansons ou
peindre avec les doigts...” Peindre avec les doigts. Voilà une bonne
idée! Sitôt pensé, sitôt fait. Toute la famille, ma femme Lil, mon
fils aîné Bob et moi, nous réunis sons autour de la table et nous
nous amusons à peindre avec les doigts. Attiré par les rires, Tim
vient jeter un coup d’oeil et veut absolument participer à ce jeu.
“Impossible, lui dis-je, il faut d’abord aller à la maternelle pour
apprendre à peindre avec les doigts.” Alors, avec enthousiasme et
dans des termes qu’il comprend, je lui décris les activités
proposées dans les jardins d’enfants et le plaisir que l’on peut en
retirer.

Le lendemain, je pense être le premier levé. Mais quelle
n’est pas ma surprise de trouver Tim, profondément endormi dans
un fauteuil du salon. “Que fais-tu ici ?“ lui dis-je. “Je ne veux pas
être en retard”, me répond-il. Là où discussion et menace auraient
échoué, l’enthousiasme manifesté la veille par toute la famille
avait réussi et suscité chez Tim le désir de faire ce que nous lui
proposions. »


Demain, vous aurez besoin de persuader quelqu’un de faire ceci ou
cela. Avant de parler, réfléchissez, dites-vous: « Comment puis-je
l’amener à vouloir faire ce que je lui demande?
Ainsi, vous éviterez de vous précipiter sans réfléchir chez les gens
pour les entretenir futilement de vos projets et de vos désirs.
Chaque saison, je donne à New York une série de conférences et,
à cet effet, je loue pour vingt soirées la salle d’un grand hôtel.
Une année, au début de la saison, je fus brusque ment averti que
le loyer de la salle venait d’être augmenté de près du triple. Les
billets avaient été imprimés, distribués et toutes les annonces
faites.

Evidemment, je ne voulais pas payer cette augmentation. Aller me
plaindre au directeur de l’hôtel? Entretenir un indifférent de ce qui
me préoccupait? A quoi bon? Cet homme était tout pareil à moi: il
ne s’intéressait qu’à ce qu’il voulait. Je réfléchis et, deux jours plus
tard, j’allai le voir. « J’ai été un peu surpris de recevoir votre
lettre, lui dis-je. Cependant, je ne vous blâme nullement. Sans
doute aurais-je agi de même à votre place. Votre devoir en tant
que directeur de cet hôtel est d’en tirer le maximum de profit. Si
vous ne le faites pas, vous serez licencié, et vous mériterez de
l’être... Mais prenons une feuille de papier, voulez-vous, et
considérons les avantages et les inconvénients que vous tirez de
cette hausse, si vous insistez pour la maintenir»
Ayant d’un trait partagé la feuille en deux dans le sens de la
hauteur, j’inscrivis d’un côté : «Avantages », et de l’autre : «
Inconvénients ».

Dans la colonne des «Avantages », j’indiquai ces mots: « Salle de
danse vacante », que je commentai ainsi verbalement: «Vous
voyez, vous aurez la possibilité de louer la salle pour des bals, des
réunions. C’est là un gros avantage, car dans ces cas-là le tarif est
bien plus élevé, n’est-ce pas? Si j’immobilise votre salle pendant
trois semaines, vous perdrez certainement l’occasion de réaliser
quelques bons bénéfices.

«Voyons maintenant les inconvénients. Première ment, au lieu
d’accroître le revenu que je vous apporte, vous allez le réduire;
vous allez même le réduire à néant, parce que, dans l’incapacité
où je serai de payer le prix demandé, je choisirai un autre endroit
pour mes conférences.

«En outre, ce n’est pas là le seul manque à gagner que vous
aurez à subir. Mes conférences attirent ici un grand nombre
d’auditeurs de la meilleure société, des gens cultivés, fortunés ou
célèbres. Excellente publicité pour vous. En fait, vous dépenseriez
5 000 dollars en annonces dans les journaux que vous ne
réussiriez pas à attirer chez vous les foules que mes conférences
amènent. Cela représente une valeur pour votre hôtel, n’est-ce
pas? »

Tout en parlant, j’écrivis ces deux inconvénients dans la colonne
ad hoc, puis je tendis le papier au directeur en lui disant: «Voulezvous
étudier soigneusement ces avantages et inconvénients, et me
faire connaître ensuite votre décision?

Le lendemain matin, je reçus une lettre m’avisant que le loyer ne
serait augmenté que de 50 % au lieu de 300 %.
Notez bien que j’avais obtenu cette réduction sans souffler mot de
ce que je désirais. Tout le temps, j’avais entretenu mon auditeur
de ce qui l’intéressait, de ce qu’il recherchait, et de la manière de
l’obtenir.

Supposons maintenant que j’aie suivi mon impulsion naturelle,
normale; supposons que j’aie bondi chez le directeur en criant: «
Qu’est-ce qui vous prend? Vous augmentez subitement mon loyer
de 300 %, quand vous savez que les billets sont imprimés et les
annonces faites? 300 %! C’est ridicule! C’est fou ! Jamais je ne
paierai ça!

Que serait-il arrivé ? Nous aurions entamé une discussion
enflammée, et vous savez comment les discussions se terminent
d’habitude. Même si j’étais parvenu à le convaincre qu’il avait tort,
son amour- propre l’aurait empêché de l’admettre.

COMMENT SE FAIRE AIMER DE SON ENTOURAGE

LA RECONNAISSANCE ET L'ELOGE


Un grand acteur disait: « Rien ne m’est plus nécessaire que les
applaudissements pour alimenter ma propre estime. »
Oui, nous nourrissons les corps de nos enfants, de nos invités et
de nos employés, mais nous leur donnons bien rarement l’aliment
nécessaire à leur propre estime. Nous leur dispensons le rôti et les
pommes de terres génératrices d’énergie physique, mais nous
négligeons de leur offrir les bonnes paroles qui résonneraient
longtemps dans leur mémoire comme une incomparable mélodie.

LE GENIE EXPLOSE PAR LA RECONNAISSANCE

Dans une de ses émissions radiophoniques, Paul Harvey raconte
comment il est possible de transformer la vie de quelqu’un
simplement en lui témoignant de la considération. Il cite l’exemple
de ce professeur de Detroit qui demanda un jour à Stevie Morris
de l’aider à retrouver une souris égarée dans la salle de classe. La
nature avait fait don à Stevie de quelque chose que personne
d’autre dans la pièce ne possédait; Pour compenser la perte de sa
vue, elle l’avait doté d’une ouïe très fine. Mais c’était la première
fois que l’on manifestait de l’intérêt pour son talent auditif et ce fut
pour lui le point de départ d’une vie nouvelle.
C’est à partir de ce moment-là qu’il désira développer ce don et
qu’il devint, sous le nom de Stevie Wonder, un grand auteur
compositeur interprète de musique pop dans les années 70.

NE PAS CONFONDRE L'ELOGE ET LA FLATTERIE

Je sais bien que certains lecteurs diront en lisant ces lignes: «Ah!
Oui, la pommade... les coups d’encensoir.., la flatterie, quoi ! J’ai
déjà essayé. Ça ne prend pas avec les gens intelligents! »
Evidemment, une flatterie grossière ne trompera pas des êtres
fins; elle est creuse, fausse et intéressée. Il est normal qu’elle soit
repoussée, et elle l’est généralement. Pourtant, il faut reconnaître
que certaines personnes sont si avides d’éloges qu’elles gobe- Font
n’importe quoi, comme un malheureux affamé.


La reine Victoria, elle-même, était sensible à la flatterie. Disraeli,
son ministre, confessait qu’il ne la lui ménageait pas. Et, pour
employer ses propres termes, «il la lui tartinait avec une truelle ».
Seule ment, Disraeli était un des hommes les plus fins, les plus
adroits, les plus astucieux qui aient jamais gouverné l’Empire
britannique. Il était passé maître en son art... Et ce qui lui était
possible ne le serait peut- être pas à un autre...

LA FLATTERIE FAIT PLUS DE TORT QUE DE BIEN

En fin de compte, la flatterie fait plus de tort que de bien à son
auteur. Elle n’est qu’une comédie, tan dis que l’éloge spontané
vient du coeur. Non, cent fois non ! Je ne propose pas la flatterie !
Je veux parler de tout autre chose, d’une nouvelle attitude
mentale, d’une nouvelle manière de vivre. Laissez-moi répéter cela
: Je veux parler d’une nouvelle manière de vivre.

LA FLATTERIE NE TROMPE PERSONNE

Le roi George V avait fait inscrire six maximes dans son bureau de
Buckingham Palace. Voici l’une d’elles: «Apprenez-moi à ne
dispenser comme à ne recevoir nulle vile flatterie.

Et le philosophe Emerson disait: «Ce que vous êtes parle plus haut
que ce que vous dites»; c’est à dire: choisissez le langage qu’il
vous plaira, vous ne pourrez jamais l’empêcher de révéler votre
vraie nature.

S’il suffisait de flatter, la chose serait facile, et nous deviendrions
tous de merveilleux diplomates.
Au lieu de nous concentrer sur nous-mêmes, efforçons-nous de
voir les qualités de notre interlocuteur. Nous pourrons alors lui
exprimer notre admiration sincère sans avoir recours à des
compliments forcés qui sonneront faux.

RECONNAITRE LE MERITE DE NOS PROCHES

Rendre justice aux mérites des autres est une qualité que nous
négligeons de développer dans la vie de tous les jours. Pour une
raison ou pour une autre, nous ne pensons pas toujours à féliciter
nos enfants lorsqu’ils rapportent à la maison un bon carnet de
notes ou lorsqu’ils ont réussi leur premier gâteau ou leur première
maquette. Les enfants adorent quand leurs parents s’intéressent à
ce qu’ils font et applaudissent leurs succès. Les adultes aussi.

Alors la prochaine fois que vous dégusterez d’excellents riz de
veau dans un restaurant, n’oubliez pas de complimenter le chef
pour ses talents. Et si une vendeuse fait preuve envers vous d’une
amabilité exceptionnelle, montrez-lui que vous appréciez sa
courtoisie.

TOUT LE MONDE A SOIF D'ELOGES ET DE RECONNAISSANCES SINCERES

Quel pasteur, quel conférencier, quel orateur n’a été un jour déçu
par l’apparente indifférence de son auditoire alors qu’il s’était
adressé à lui avec tout son coeur?

Ce qui est vrai pour les professionnels de l’expression orale l’est à plus forte raison pour les cadres, les ingénieurs, les employés de bureau, les vendeurs,
les ouvriers, et aussi pour nos proches et nos amis. Dans nos
relations avec les autres, nous ne devrions jamais oublier que ceux
qui nous entourent sont des êtres humains, et qu’ils sont tous
avides d’éloges. L’éloge sincère est le miel des relations entre les
hommes.

NE RATEZ AUCUNE OCCASION POUR SEMER LA GRATITUDE AUTOUR DE VOUS

Pourquoi ne pas profiter de vos voyages quotidiens pour semer les
graines de la gratitude? Vous serez surpris de voir éclore les fleurs
de l’amitié.

Pamela Dunkan de New Fairfield, Connecticut, avait diverses
responsabilités professionnelles. Elle devait entre autres surveiller
un gardien qui bâclait son travail. Les autres employés se
moquaient de lui et prenaient un malin plaisir à jeter des détritus
dans l’allée. L’ambiance s’était tellement dégradée que le rythme
de travail s’en ressentait.
Pamela avait bien essayé, par différents moyens, de motiver cet
homme, mais, hélas ! Sans succès. Elle avait remarqué cependant
que, de temps à autre, il faisait du très bon travail et elle résolut
donc de ne pas manquer une occasion de l’en féliciter. Petit à
petit, il fit des progrès et bientôt se montra efficace dans son
travail. C’est maintenant un excellent gardien dont tout le monde
reconnaît les qualités. Le compliment sincère avait réussi là où la
critique échouait.

POUR SE FAIRE AIMER? NE BLESSEZ PAS L'AMOUR PROPRE DES AUTRES

On ne transforme pas les autres en blessant leur amour-propre.
J’ai découpé une bonne vieille maxime que j’ai collée sur le miroir
de ma salle de bains:
«Je ne passerai ici qu’une seule fois. Tout le bien que je puis
faire, toute l’aide que je puis apporter à qui que ce soit, c’est
maintenant, sans attente ni négligence, car je ne repasserai pas
ici. »

Emerson disait : « Tout homme m’est supérieur en quelque
manière et je m’instruis auprès de lui. »

Ce qui était vrai pour Emerson n’est-il pas mille fois plus vrai pour
vous et moi? Cessons de penser à nous-mêmes, à nos mérites, à
nos désirs. Considérons ceux d’autrui. Pas de flatterie ! Que l’éloge
généreux et sincère jaillisse de notre coeur Prodiguons des
marques de gratitude et d’encouragement.

Et nos paroles resteront gravées dans les coeurs ; elles seront répétées avec
délices et chéries comme autant de trésors longtemps après que
nous les aurons nous-mêmes oubliées.

PRINCIPE 2
Complimentez honnêtement et sincèrement.

POURQUOI SCHWAB EST LE PREMIER A TOUCHER 1 MILLION DE DOLLARS DE SALAIRE AU MONDE

CHARLES SCHWAB, UN MAGICIEN DES RELATIONS HUMAINES

Un des premiers aux Etats-Unis à toucher un salaire annuel d’un
million de dollars fut Charles Schwab. Il n’avait que trente-huit ans
lorsque Andrew Carnegie le choisit pour devenir le premier
président de la United States Steel Company, qu’il venait de créer
en 1921. (Plus tard, Schwab quitta cette société pour reprendre la
Bethlehem Steel qui était en difficulté. Il réussit à faire de celle-ci
l’une des entreprises les plus prospères des Etats-Unis.)

Le Roi de l’acier le payait un million de dollars par an. Pourquoi? Parce que
Schwab était un génie ? Non. Parce qu’il connaissait mieux la
métallurgie que tous les autres ingénieurs? Jamais de la vie.
Charles Schwab me confia lui-même qu’il avait un grand nombre
de collaborateurs beaucoup plus compétents que lui au point de
vue technique.

LE SECRET DE SCHWAB

Seulement, Schwab avait un talent particulier une faculté rare; il
savait influencer les hommes.

Son secret, le voici : je vous le transmets avec ses propres
paroles, des paroles qui devraient être gravées à jamais dans le
bronze, et placées dans chaque foyer, chaque école, chaque
magasin et chaque bureau; des paroles que tous les enfants
devraient imprimer dans leur mémoire, au lieu de perdre leur
temps à retenir la conjugaison des verbes en latin ou la moyenne
des pluies tombées annuellement au Brésil, des paroles qui
transformeront notre vie, si nous le voulons:

« Je considère, disait
Schwab, mon pouvoir d’éveiller l’enthousiasme chez les hommes
comme mon capital le plus précieux. C’est en encourageant
l’individu qu’on révèle et qu’on développe ses meilleurs dons.
« Rien ne tue davantage l’ambition d’une personne que les
critiques de ses supérieurs. Je ne réprimande jamais personne. Je
crois qu’il vaut mieux stimuler, donner aux êtres un idéal à
atteindre. C’est pourquoi je suis toujours prêt à louer et je déteste
gronder. Si je trouve une chose bien faite, j’approuve
sincèrement et je prodigue des compliments.»

Voilà ce que faisait Schwab! Or que faisons-nous habituellement?
Exactement le contraire. Quand une chose nous déplaît, nous
crions et tempêtons; mais, quand nous sommes satisfaits, nous ne
disons mot. « On voit toujours les qualités de loin et les défauts de
près. »

« J’ai beaucoup voyagé, déclarait encore Schwab. J’ai rencontré
une foule de gens de tous les milieux, mais je n’ai encore trouvé
personne qui ne s’applique davantage et ne fasse meilleure
besogne sous l’influence des encouragements que sous celle des
critiques.»


Il ajoutait que c’était là une des principales raisons de la réussite
phénoménale d’Andrew Carnegie. Celui-ci, en effet, ne manquait
jamais de féliciter ses collaborateurs, publiquement comme dans
l’intimité.

Et, même après sa mort, il trouva encore le moyen de
les louer; il rédigea ainsi sa propre épitaphe: « Ici repose un
homme qui sut s’entourer d’êtres plus intelligents que lui.


Tel était aussi le secret de Rockefeller. Par exemple, quand son
associé, Edward T. Bedford, fit en Amérique du Sud des
placements désastreux qui coûtèrent à la société des millions de
dollars, «John D » aurait pu se fâcher. Mais il savait que Bedford
avait fait de son mieux et il se tut. Il trouva même dans sa
conduite quelque chose à louer: il félicita Bedford d’avoir pu
sauver 60 % des fonds investis. «C’est splendide, dit Rockefeller.
Nous autres, ici, nous ne faisons pas toujours aussi bien. »


Connaissez-vous cette fable? Après un long jour de labeur, une
fermière posa devant les hommes de la ferme, en guise de souper,
un gros tas de foin. Et, comme ces derniers lui demandaient avec
indignation si elle était devenue folle, elle leur répondit:
« Comment j’pourrais-t-y savoir que vous verriez la différence ?
Voilà vingt ans que j’fais vot’ cuisine. Et, dans tout ce temps-là,
vous m’avez jamais dit une seule fois que c’était point du foin que
vous mangiez!»

POURQUOI LES FEMMES ABANDONNENT LEUR FOYER?

Il y a quelques années, une enquête a été réalisée sur les femmes
qui abandonnent leur foyer. Qu’est- ce qui peut bien pousser les
femmes à quitter leur foyer? Tout simplement l’« indifférence" de
leur mari.

Je parierais d’ailleurs qu’une enquête analogue sur les
maris qui désertent leur foyer donnerait les mêmes résultats. Nous
considérons tellement notre conjoint comme faisant partie du
décor que nous ne pensons jamais assez à lui témoigner notre
intérêt.


L’épouse d’un participant à l’Entraînement Carnegie demande un
jour à son mari d’écrire une liste de six conseils qu’il jugerait bon
de lui prodiguer, pour faire d’elle une meilleure épouse. Cette
suggestion fait partie d’un programme mis au point avec un
groupe de femmes de sa paroisse.

Le mari nous fait part de son
étonnement devant la requête de sa femme: ((Sincèrement, il
m’aurait été facile d’énumérer six points à améliorer chez elle —
elle aurait pu elle-même en énumérer une centaine à mon sujet —
mais je m’abstiens de le faire et je lui réponds simplement:
“Donne-moi le temps d’y réfléchir, je te donnerai une réponse
demain matin.”
«Le lendemain, je me lève très tôt, je passe chez le fleuriste et
je commande six roses rouges à livrer à ma femme avec le
message suivant: “Impossible de trouver six points que j’aimerais
modifier chez toi. Je t’aime telle que tu es.”
«Quand je rentre chez moi ce soir-là, ma femme m’attend sur le
pas de la porte. Elle a presque les larmes aux yeux. Inutile de
vous dire à quel point je me suis félicité de ne pas l’avoir critiquée
comme elle me l’avait demandé.
«A la réunion du dimanche suivant, elle fait un compte rendu
complet de sa mission. Plusieurs femmes de son groupe viennent
même me trouver pour me dire combien mon attitude les avait
enthousiasmées. C’est alors que j’ai compris la force du véritable
éloge. »


Ziegfield, un metteur en scène spectaculaire qui a ébloui
Broadway, conquit sa réputation en «glorifiant la femme
américaine ». Maintes et maintes fois, il prit quelque humble petite
créature que nul n’avait jamais regardée deux fois, et la
transforma sur la scène en une féerique et troublante vision. Il
connaissait le pouvoir de la confiance en soi: sous ses hommages,
les femmes se « sentaient » belles et gagnaient de l’assurance. En
homme averti des réalités pratiques, il porta le salaire des « girls »
de trente à soixante-quinze dollars par semaine. De plus, il était
galant. Le soir de la première représentation aux « Follies », il
adressait un télégramme aux vedettes et des roses à chacune des
girls.


Au temps où la mode du jeûne faisait fureur, je la suivis, moi
aussi, une fois; cela dura six jours et six nuits. Ce n’était
nullement pénible. Au bout du sixième jour, j’étais moins affamé
qu’à la fin du deuxième. Or combien de gens se croiraient
criminels s’ils laissaient six jours sans nourriture leur famille ou
leur personnel ?

Pourtant, ces mêmes gens n’éprouvent aucun
remords à refuser à leur entourage, pendant six jours, six
semaines et même soixante ans, les éloges et encouragements qui
leur sont indispensables pour satisfaire un besoin presque aussi
impérieux que la faim!

LE PLUS IMPORTANTS DES HUIT BESOINS INCOMPRESSIBLES DE L'HUMAIN

LE PLUS GRAND SECRET DES RELATIONS HUMAINES

Il n’est qu’un moyen au monde d’amener une personne à
accomplir une certaine action. Y avez-vous jamais songé? Un seul
moyen! C’est de susciter en elle le désir d’accomplir cette action.
Retenez bien cela. Il n’existe pas d’autre manière.

Evidemment, vous pouvez forcer un passant à vous donner sa
montre en lui collant le canon d’un revolver contre les côtes. Vous
pouvez faire travailler un employé, jusqu’à ce que vous ayez le dos
tourné, en le menaçant de le flanquer à la porte. Vous pouvez
obtenir l’obéissance d’un enfant par le fouet. Mais ces méthodes
brutales ont des répercussions désastreuses.
C’est seulement en vous procurant ce que vous voulez que je
parviendrai à vous faire agir.

Or, que voulez-vous?

Sigmund Freud prétend que tous nos actes sont provoqués par
deux désirs fondamentaux: le désir sexuel et le désir d’être
reconnu.

LE PLUS PUISSANT BESOIN DE L'HOMME

Selon le philosophe John Dewey, le mobile le plus puissant de la
nature humaine, c’est le « désir d’être important ». Rappelez-vous
cette phrase : «Le désir d’être important. » Elle est lourde de
sens; vous la trouverez souvent dans ce livre.

LES HUIT BESOINS INCOMPRESSIBLES

Quels sont nos besoins? Peu de choses, mais ces choses, nous les
réclamons avec une insistance inlassable. Les voici :

1. La santé et la conservation de la vie.
2. La nourriture.
3. Le sommeil.
4. L’argent et les biens qu’il procure.
5. La survivance future.
6. La satisfaction sexuelle.
7. Le bonheur de nos enfants.
8. Le sentiment de notre importance.

Presque tous ces besoins sont généralement satisfaits, mais il en
est un qui est rarement contenté et, pourtant, il est aussi profond,
aussi impérieux que la faim. Cette aspiration, c’est ce que Freud
appelle «le désir d’être reconnu ». C’est ce que John Dewey
appelle « le désir d’être important ».

LA SOIF D'ETRE APPRECIE OU D'ETRE AIME

William James disait: «Le principe le plus profond de la nature
humaine, c’est la soif d’être apprécié. » Il ne parle pas du souhait
ou du désir, mais de la « soif)) d’être apprécié.

C’est là une soif inextinguible et celui qui peut honnêtement
étancher cette soif tient ses semblables entre ses mains.

Ce désir d’être important n’existe pas chez les animaux. C’est
même une des principales différences qui existent entre eux et
l’homme.

Ainsi, mon père avait une ferme dans le Missouri où il élevait de
magnifiques porcs et des bêtes à cornes. Il les amenait à toutes
les foires et concours agricoles et remportait toujours des prix. A
la mai son, il épinglait sur un grand carré de mousseline blanche
tous les rubans bleus de ses triomphes. Et, quand des visiteurs
venaient, il déroulait sa précieuse mousseline et m’en faisait tenir
une extrémité pendant qu’il tenait l’autre pour permettre à l’assis
tance d’admirer ses trophées.
Les cochons se montraient parfaitement indifférents à ces
récompenses, mais mon père en était ravi : elles fortifiaient en lui
le sentiment de son importance.

C'EST LE DESIR D'ETRE IMPORTANT A TRANSFORME LA CIVILISATION

Si nos ancêtres n’avaient pas eu en eux ce désir d’être reconnus,
la civilisation n’aurait pas existé car, sans lui, nous serions
demeurés semblables à des bêtes.
C’est ce besoin d’importance qui conduisit un pauvre petit commis
sans instruction à étudier des livres de droit qu’il avait découverts
au fond d’une caisse de bric-à-brac achetée dans une vente pour
cinquante cents. Ce petit commis s’appelait Lincoln.

C’est le désir d’être grand qui inspira à Dickens l’idée d’écrire ses
livres immortels.., qui poussa Rockefeller à amasser des millions..,
et c’est aussi ce même sentiment qui incite l’homme le plus riche
de votre ville à se faire bâtir une maison bien trop vaste pour ses
besoins personnels.

C’est inconsciemment pour affirmer notre importance que nous
achetons le dernier modèle de voiture, que nous tenons à avoir vu
tel film ou lu tel livre, ou que nous parlons avec complaisance des
succès scolaires de nos enfants.

LA DELINQUANCE EST SOUVENT MOTIVEE PAR LA SOIF D'ETRE CONSIDERE

On voit parfois des garçons devenir délinquants pour se mettre en
vedette. Mulrooney, chef de la police de New York, me confiait:
«Le jeune criminel d’aujourd’hui est débordant de vanité. La
première chose qu’il demande, après son arrestation, c’est la
permission de lire ces feuilles ignobles qui le représentent comme
un héros. La perspective de la cuisante séance qui l’attend sur la
chaise électrique demeure lointaine pour lui, tant qu’il peut se
délecter à contempler son image s’étalant aux côtés de vedettes
du sport, du cinéma, de la télévision et de la politique. »

LE DESIR D'ETRE IMPORTANT DETERMINE LE TYPE DE PERSONNALITE

Dites-moi comment vous comblez votre besoin d’importance, je
vous dirai qui vous êtes. Cela détermine votre personnalité. C’est
ce qui vous caractérise le mieux. Par exemple, pour satisfaire son
besoin d’importance, John D. Rockefeller fit construire en Chine, à
Pékin, un hôpital moderne pour soigner des millions de
malheureux qu’il n’avait jamais vus.

A l’opposé, Dillinger manifesta son importance en devenant
assassin et voleur de banques. Poursuivi un jour par les agents du
F.B.T. qui lui faisaient la chasse dans le Minnesota, il se précipita
dans une ferme en criant : « C’est moi, Dillinger » Il était fier
d’être l’ennemi public numéro un. «Je ne vous ferai pas de mal,
dit-il, mais je suis Dillinger »

La différence la plus caractéristique entre Dillinger et Rockefeller
n’était-elle pas dans la manière dont ils affirmèrent leur
importance?

DES CELEBRITES ET DIGNITAIRES DE NOS PAYS SONT TRES SENSIBLES AU DESIR D'IMPORTANCE

L’histoire est pleine d’exemples amusants où l’on voit des
personnages célèbres s’efforcer de montrer leur importance.
George Washington, lui-même, exigeait qu’on l’appelât : « Sa
Grandeur le Président des Etats-Unis. » Christophe Colomb
réclamait le titre d’« Amiral de l’Océan et Vice-roi des Indes ».
Catherine de Russie refusait d’ouvrir les lettres qui n’étaient pas
adressées à «Sa Majesté Impériale ». Et, dans la Maison-Blanche,
Mme Lincoln se tourna un jour comme une tigresse vers Mme
Grant, criant:
«Comment avez-vous l’audace de vous asseoir en ma présence
avant que je ne vous y invite? »

LES MILLIARDAIRES INVESTISSENT DANS DES PROJETS FOUS JUSTE POUR SATISFAIRE LEUR DESIR D'IMPORTANCE

Nos milliardaires ont contribué à financer l’expédition de l’amiral
Byrd au pôle Sud en échange de la simple promesse que les
chaînes de montagnes glacées de l’Antarctique porteraient leur
nom. Victor Hugo ne désirait rien moins que donner le sien à la
ville de Paris. Et Shakespeare, pourtant grand parmi les grands,
voulut augmenter encore l’éclat de sa gloire en procurant à sa
famille des titres de noblesse.

POUR ATTIRER L'ATTENTION CERTAINS TOMBENT MALADES

On voit même des gens tomber malades pour capter l’attention et
la sympathie de leur entourage, pour se donner une preuve de
leur importance. Prenez, par exemple, Mme McKinley, épouse de
l’ancien président des Etats-Unis. Elle forçait son mari à négliger
d’importantes affaires d’Etat pour qu’il demeure près de son lit
pendant des heures, lui parlant, l’apaisant, la soutenant de son
bras jusqu’à ce qu’elle fût endormie. Pour montrer la place qu’elle
tenait dans la vie du Président, elle exigeait aussi qu’il fût présent
à toutes ses séances chez le dentiste et, une fois, elle fit une scène
orageuse parce que McKinley dut l’abandonner pour aller à un
important rendez-vous.
La romancière Mary Roberts Rinehart me conta, un jour, l’histoire
d’une jeune femme éveillée et vigoureuse qui devint invalide pour
retenir l’attention et les soins de sa famille et ainsi affirmer son
importance. Elle venait de comprendre qu’avec l’âge ses chances
de mariage s’étaient réduites à néant... Les années mornes
s’étendaient devant elle et elle n’avait que bien peu à espérer de la
vie...
« Elle se mit au lit, me dit la romancière, et, dix années durant,
sa vieille mère la soigna, montant et descendant l’escalier, portant
les plateaux... Enfin, épuisée, la mère mourut. Pendant quelques
semaines l’invalide languit. Puis elle se leva, s’habilla, et reprit son
existence comme auparavant. »

ILS DEVIENNENT FOUS POUR TROUVER L'AFFECTION QUI LEUR MANQUE

Certains psychiatres assurent que des gens deviennent fous pour
trouver dans le monde imaginaire de la démence le sentiment
d’importance que la réalité leur a refusé. Dans les hôpitaux
d’Amérique, on a observé que les affections mentales sont plus
nombreuses que toutes les autres maladies réunies.
Quelles sont les causes de la folie ?
Personne ne peut répondre à une question aussi vaste et aussi
complexe. Mais nous savons tous que certaines maladies — la
syphilis, entre autres — détruisent les cellules du cerveau et
amènent le déséquilibre mental. En fait, on peut imputer la moitié
des psychoses à des agents physiques tels que les tumeurs au
cerveau, l’alcoolisme, les stupéfiants et les traumatismes.
Mais l’autre moitié des cas ? Eh bien ! C’est là le côté
impressionnant de la chose; l’autre moitié des cas se produit chez
des êtres normaux. A l’autopsie, leur cerveau, examiné sous les
plus puissants microscopes, apparaît aussi sain que le vôtre et le
mien.

Pourquoi ces gens perdent-ils la raison?
J’ai posé la question au médecin-chef d’un de nos plus grands
asiles d’aliénés. Ce savant, qui avait reçu pour ses travaux sur la
folie les plus rares distinctions honorifiques, m’avoua franchement
qu’il ne savait pas pourquoi les hommes perdaient la raison, et que
nul ne le savait vraiment... Cependant, il reconnut avoir observé
un grand nombre de malades qui avaient désespérément cherché
dans la démence les satisfactions d’amour-propre qu’ils n’avaient
pas pu se procurer dans la vie normale. Il me conta alors ceci:
«J’ai ici une malade dont le mariage fut tragique. Elle désirait la
tendresse et la sensualité, des enfants, une position sociale. Mais
la vie ruina ses espérances. Son mari ne pouvait la supporter. Il
refusait même de prendre ses repas avec elle et l’obligeait à le
servir dans sa chambre au premier étage. Délaissée, méprisée,
sans enfant, sans relations, elle devint folle. Et, dans son
imagination, elle était divorcée et avait repris son nom de jeune
fille. Maintenant, elle se croit l’épouse d’un lord anglais et insiste
pour qu’on l’appelle Lady Smith.

«En outre, elle croit que, chaque nuit, elle met au monde un
enfant. Quand elle me voit, elle me dit:
“Docteur, j’ai eu un bébé cette nuit.” »
Sur les brisants de sa réalité, la vie avait fracassé le vaisseau de
ses rêves. Mais, dans les îles ensoleillées et féeriques de sa folie,
toutes les barques par viennent heureusement au port, voiles
claquantes et le vent chantant dans la mâture!
C’est pathétique ! Oh ! Je ne sais pas. Le psychiatre m’avouait: «
Si je n’avais qu’à étendre la main pour la rendre à la raison, je ne
le ferais pas. Elle est beau coup plus heureuse dans la condition
qu’elle s’est créée. »


Eh bien ! Si des êtres sont capables de devenir fous pour combler
une telle aspiration, songez aux résultats miraculeux que nous
pourrions obtenir en rendant justice aux mérites de ceux qui nous
entourent!

LES PARENTS DOIVENT-ILS TOUJOURS BLAMER LEURS ENFANTS?

COMMENT S'Y PRENDRE AVEC LES ENFANTS?

Extrait de "Comment se faire des amis" de DALE CARNEGIE

Les parents sont souvent tentés de critiquer leurs enfants. Vous
attendez sans doute que je vous dise: «Ne le faites pas. » Je vous
dirai plutôt: «Avant de les critiquer, lisez un des classiques du
journalisme américain: Les pères oublient. » Paru d’abord dans flic
People’s Home Journal en éditorial, nous le reproduisons ici, avec
l’autorisation de l’auteur, tel qu’il a été condensé dans le Reader’s
Digest. Les pères oublient est l’un de ces articles qui écrits sur le
vif, sous l’impulsion d’un sentiment authentique — rencontrent un
écho chez tellement de lecteurs qu’on les réimprime
périodiquement. « Depuis sa première publication, écrit l’auteur,
W. Livingstone Larned, Les pères oublient a été reproduit dans des
centaines de magazines et de journaux. Il a été reproduit en de
nombreuses langues étrangères. J’ai donné personnellement
l’autorisation de le lire à des milliers d’écoles, d’églises et de
conférenciers. On l’a entendu sur les ondes à d’innombrables
occasions. Les journaux des lycées et collèges s’en sont également
emparés. Il arrive qu’un petit article, mystérieusement, fasse "tilt".
Ce fut certainement le cas pour celui-là. »
Les pères oublient
W. Livingstone Larned

« Ecoute-moi, mon fils. Tandis que je te parle, tu dors la
joue dans ta menotte et tes boucles blondes collées sur ton front
moite. Je me suis glissé seul dans ta chambre. Tout à l’heure,
tandis que je lisais mon journal dans le bureau, j’ai été envahi par
une vague de remords. Et, me sentant coupable, je suis venu à
ton chevet.

« Et voilà à quoi je pensais, mon fils: je me suis fâché
contre toi aujourd’hui. Ce matin, tandis que tu te préparais pour
l’école, je t’ai grondé parce que tu te contentais de passer la
serviette humide sur le bout de ton nez; je t’ai réprimandé parce
que tes chaussures n ‘étaient pas cirées ; j’ai crié quand tu as jeté
tes jouets par terre.

« Pendant le petit déjeuner, je l’ai encore rappelé à l’ordre:
tu renversais le lait; tu avalais les bouchées sans mastiquer; tu
mettais les coudes sur la table; tu étalais trop de beurre sur ton
pain. Et quand, au moment de partir, tu t’es retourné en agitant la
main et tu m’as dit: "Au revoit papa !", je t’ai répondu en fronçant
les sourcils: "Tiens-toi droit !"

« Le soir même chanson. En revenant de mon travail, je t’ai
guetté sur la route. Tu jouais aux billes, à genoux dans la
poussière, tu avais déchiré ton pantalon. Je t’ai humilié en face de
tes camarades, en te faisant marcher devant moi jusqu’à la
maison... "Les pantalons coûtent cher ; situ devais les payer, tu
serais sans doute plus soigneux !" Tu te rends compte, mon fils ?
De la part d’un père!

« Te souviens-tu ensuite ? Tu t’es glissé timidement, l’air
malheureux, dans mon bureau, pendant que je travaillais. J’ai levé
les yeux et je t’ai demandé avec impatience: "Qu’est-ce que tu
veux ?"

« Tu n’as rien répondu, mais, dans un élan irrésistible, tu as
couru vers moi et tu t’es jeté à mon cou, en me serrant avec cette
tendresse touchante que Dieu a fait fleurir en ton coeur et que ma
froideur même ne pouvait flétrir... Et puis, tu t’es enfui, et j’ai
entendu tes petits pieds courant dans l’escalier.

« Eh bien ! Mon fils, c’est alors que le livre m’a glissé des
mains et qu’une terrible crainte m’a saisi. Voilà ce qu’avait fait de
moi la manie des critiques et des reproches : un père grondeur !
Je te punissais de n’être qu’un enfant. Ce n’est pas que je
manquais de tendresse, mais j’attendais trop de ta jeunesse. Je te
mesurais à l’aune de mes propres années.

« Et pourtant, il y a tant d’amour et de générosité dans ton
âme. Ton petit coeur est vaste comme l’aurore qui monte derrière
les collines. Je n’en veux pour témoignage que ton élan spontané
pour venir me souhaiter le bonsoir. Plus rien d’autre ne compte
mainte nant, mon fils. Je suis venu à ton chevet, dans l’obscurité,
et je me suis agenouillé là, plein de honte.

« C’est une piètre réparation ; je sais que tu ne
comprendrais pas toutes ces choses si tu pouvais les entendre.
Mais, demain, tu verras, je serai un vrai papa ; je deviendrai ton
ami; je rirai quand tu riras, je pleurerai quand tu pleureras. Et, si
l’envie de le gronder me reprend, je me mordrai la langue, je ne
cesse rai de me répéter, comme une litanie:

"Ce n’est qu’un garçon... un tout petit garçon !" « J’ai eu
tort. Je t’ai traité comme un homme. Main tenant que je te
contemple dans ton petit lit, las et abandonné, je vois bien que tu
n’es qu’un bébé. Hier encore, tu étais dans les bras de ta mère, la
tête sur son épaule... J’ai trop exigé de toi... Beaucoup trop... »

Au lieu de condamner les gens, essayons de les comprendre.
Essayons de découvrir le mobile de leurs actions. Voilà qui est
beaucoup plus profitable et plus agréable que de critiquer, voilà
qui nous rend tolérants, compréhensifs et bons. «Tout savoir, c’est
tout pardonner. »

Dieu lui-même ne veut pas juger l’homme avant la fin de ses
jours. De quel droit le ferions-nous?

LINCOLN ETAIT-IL ROI DE LA CRITIQUE ET DU REPROCHE?

ABRAHAM LINCOLN ETAIT LE PLUS GRAND MENEUR D'HOMME

Extrait de "COMMENT SE FAIRE DES AMIS" de DALE CARNEGIE

Le samedi matin 15 avril 1865, Abraham Lincoln agonisait dans une chambre d’hôtel juste en face du théâtre Ford où Booth, unexalté politique, l’avait abattu d’une balle de revolver. Le long corps de Lincoln reposait en travers du lit trop court. Une reproduction du tableau de Rosa Bonheur, La Foire aux chevaux,était suspendue au mur, et un manchon à gaz éclairaitlugubrement la scène de sa lueur jaune.

Tandis que Lincoln achevait de mourir, Stanton, le ministre de la Guerre, qui était présent, dit: « Voilà le plus parfait meneur d’hommes que le monde ait jamais connu".

Quel fut le secret de Lincoln? Comment s’y prenait-il pour avoirune telle emprise sur les êtres ? Pendant dix ans, j’ai étudié la vie d’Abraham Lincoln, j’ai passé trois ans à écrire un livre intitulé Lincoln l’inconnu. Je crois avoir fait de sa personnalité, de sa vieintime, une étude aussi détaillée et complète qu’il était humainement possible de le faire. J’ai spécialement analysé lesméthodes qu’il appliquait dans ses rapports avec ses semblables.

Aimait-il critiquer? Oh ! Oui. Au temps de sa jeunesse, quand ilhabitait Pigeon Creek Valley, dans l’Etat d’Indiana, il allait jusqu’àécrire des épigrammes, des lettres, dans lesquelles il ridiculisaitcertaines personnes, et qu’il laissait tomber sur les routes,espérant que les intéressés les trouveraient. L’une de ces lettressuscita des rancunes qui durèrent toute une vie. Et même, devenu plus tard avoué à Springfield, dans l’Illinois, ilprovoquait ses adversaires dans des lettres ouvertes aux journaux.Un jour vint où la mesure fut comble...En 1842, il s’attaqua à un politicien irlandais vaniteux et batailleur,du nom de James Shields. Il le ridiculisa outrageusement dans leSpringfield Journal. Un rire immense secoua la ville. Shields, fier etsusceptible, bondit sous l’outrage. Il découvrit l’auteur de la lettre,sauta sur son cheval, trouva Lincoln et le provoqua en duel.Lincoln ne voulait pas se battre:Il était opposé au duel, mais il ne pouvait l’éviter et sauver sonhonneur. On lui laissa le choix des armes. Comme il avait de longsbras, il se décida pour l’épée de cavalerie et prit des leçonsd’escrime. Au jour dit, les deux adversaires se rencontrèrent surles bords du Mississippi, prêts à se battre jusqu’à la mort.Heureusement, à la dernière minute, les témoins inter vinrent etarrêtèrent le duel.Ce fut l’incident le plus tragique de la vie privée de Lincoln. Il entira une précieuse leçon sur la manière de traiter ses semblables.Jamais plus il n’écrivit une lettre d’insultes ou de sarcasmes.

A partir de ce moment, il se garda de critiquer les autres.

Pendant la guerre de Sécession, Lincoln dut, à maintes reprises,changer les généraux qui étaient à la tête de l’armée du Potomac ;à tour de rôle, ils commettaient de funestes erreurs et plongeaientLin- coin dans le désespoir. La moitié du pays maudissait férocement ces généraux incapables. Cependant, Lincoln, «sansmalice aucune et charitable envers tous », restait modéré dans sespropos. Une de ses citations préférées était celle-ci : « Ne jugepoint si tu ne veux point être jugé. »Et lorsque Mrs Lincoln ou d’autres blâmaient sévèrement les Sudistes, Lincoln répondait : « Ne les condamnez point; dans les mêmes circonstances, nous aurions agi exactement comme eux. »

Cependant, si jamais homme eut lieu de critiquer, ce fut bien Lincoln. Lisez plutôt ceci:La bataille de Gettysburg se poursuivit pendant les trois premiersjours de juillet 1863. Dans la nuit du 4, le général Lee ordonna laretraite vers le sud, tan dis que des pluies torrentielles noyaient lepays. Quand Lee atteignit le Potomac à la tête de son arméevaincue, il fut arrêté par le fleuve grossi et infranchissable.Derrière lui, se trouvait l’armée victorieuse des Nordistes. Il setrouvait pris dans un piège. La fuite était impossible. Lincoln comprit cela; il aperçut cette chance unique, cette aubaine inespérée : la possibilité de capturer Lee immédiate ment et demettre un terme aux hostilités. Alors, plein d’un immense espoir, il télégraphia au général Meade d’attaquer sur l’heure sans réunir le Conseil de guerre. De plus il envoya un messager pour confirmerson ordre.Et que fit le général Meade? Il fit exactement le contraire de cequ’on lui demandait. Il réunit un Conseil de guerre malgré ladéfense de Lincoln. Il hésita, tergiversa. Il refusa finalementd’attaquer Lee. Pendant ce temps, les eaux se retirèrent et Lee put s’échapper avec ses hommes au-delà du Potomac.Lincoln était furieux.

« Grands dieux! Nous les tenions ; nousn’avions qu’à étendre la main pour les cueillir et pourtant, malgrémes ordres pressants, notre armée n’a rien fait. Dans descirconstances pareilles, n’importe quel général aurait pu vaincreLee. Moi-même, si j’avais été là-bas, j’aurais pu le battre ! »Plein de rancune, Lincoln écrivit à Meade la lettre suivante.Rappelez-vous qu’à cette époque de sa vie, il était très tolérant etfort modéré dans ses paroles.Ces lignes constituaient donc, pour un homme comme lui, le plusamer des reproches:

Mon Général,

« Je ne crois pas que vous appréciez toute l’étendue dudésastre causé par la fuite de Lee. Il était à portée de main et, sivous l’aviez attaqué, votre prompt assaut, succédant à nosprécédentes victoires, aurait amené à la fin de la guerre.Maintenant, au contraire, elle va se prolonger indéfiniment. Sivous n’avez pu combattre Lee, lundi dernier, comment pourrezvousl’attaquer de l’autre côté du fleuve, avec deux tiersseulement des forces dont vous disposiez alors ? Il ne serait pasraisonnable d’espérer, et je n ‘espère pas, que vous pourrezaccomplir maintenant des progrès sensibles. Votre plus bellechance est passée, et vous m’en voyez infiniment désolé. »

Que fit, à votre avis, Meade, en lisant cette lettre? Meade ne vit jamais cette lettre. Lincoln ne l’expédia pas. Elle fut trouvée dans ses papiers après sa mort.Je suppose, ce n’est qu’une supposition, qu’après avoir terminé samissive, Lincoln se mit à regarder par la fenêtre et se dit: «Unmoment... Ne soyons pas si pressé... Il m’est facile, à moi, assis tranquille ment à la Maison-Blanche, de commander à Meaded’attaquer ; mais si j’avais été à Gettysburg, et si j’avais vu autantde sang que Meade en a vu, si mes oreilles avaient été transpercées par les cris des blessés et des mourants, peut-être,comme lui, aurais-je montré moins d’ardeur à courir à l’assaut. Sij’avais le caractère timide de Meade, j’aurais sans doute agicomme lui. Enfin, ce qui est fait est fait. Si je lui envoie cette lettre, cela me soulagera, mais cela lui donnera l’envie de sejustifier : c’est moi qu’il condamnera. Il aura contre moi de l’hostilité et du ressentiment : il perdra la confiance en lui-même, sans laquelle il n’est pas de chef, et peut-être en viendra-t-il même à quitter l’armée. »C’est pourquoi, comme je l’ai dit plus haut, Lincoln rangea sa lettre, car une amère expérience lui avait appris que les reprocheset les accusations sévères demeurent presque toujours vains.

Théodore Roosevelt racontait qu’au temps de sa présidence, lorsqu’il se trouvait en face de quelque conjonctureembarrassante, il s’adossait à son fauteuil, levait les yeux vers ungrand portrait de Lincoln suspendu au mur, et se disait : « Que ferait Lincoln s’il était à ma place? Comment résoudrait-il ceproblème? »Alors, la prochaine fois que nous serons tentés de «passer un bonsavon » à quelqu’un, pensons à Lincoln et demandons-nous: «Queferait-il à notre place? »

Il arrivait à Mark Twain de laisser exploser sa colère dans sa correspondance. Un jour, à quelqu’un qui l’avait exaspéré, ilécrivit: «Tout ce qu’il vous faut, c’est une place au cimetière. Vousn’avez qu’un mot à dire et je me charge de vous la réserver. » Un eautre fois, parce qu’un correcteur avait tenté d’apporter quelqueamélioration « à son orthographe et à sa ponctuation », ils’adressa à la rédaction en ces termes : « Conformez-vous à monarticle et veillez à ce que ce correcteur garde ses conseils dans la bouillie qui lui tient lieu de cervelle. »Si ces lettres ont permis à Mark Twain de décharger sa bile, leur ton cinglant n’a jamais atteint ses destinataires. Mme Twain, eneffet, sans en souffler mot à son mari, a fait en sorte qu’elles ne soient jamais expédiées.Connaissez-vous une personne que vous voudriez corriger? Oui ? Parfait C’est une excellente idée. Mais pourquoi ne pas commencer par vous-même? Ce serait beaucoup plus profitable que d’essayer de corriger les autres, et... beaucoup moins dangereux.Commençons par nous corriger nous-mêmes.

Confucius disait : « Ne te plains pas de la neige qui se trouve surle toit du voisin quand ton seuil est malpropre. »

Quand j’étais jeune, j’étais fort prétentieux et je m’efforçais d’impressionner tout le monde. Un jour, j’adressai une lettre stupide à Richard Harding Davis, écrivain qui eut son temps decélébrité dans la littérature américaine. Je préparais un article surles méthodes de travail des hommes de lettres et je priai Davis deme renseigner sur les siennes. Malheureusement, quelquessemaines plus tôt, j’avais reçu une lettre d’une personne qui avaitajouté cette annotation : « Dicté mais non relu. » Cette formule m’avait plu. Voilà qui vous donnait l’air d’un personnageimportant, accablé de besogne! Pour moi, j’étais bien loin d’êtreaussi occupé, mais je désirais tant me grandir aux yeux de Richard Harding Davis que je terminai aussi ma brève note par les mots«Dicté mais non relu. »Le romancier ne répondit jamais à ma lettre. Il me la retournasimplement ornée de cette observation:«Votre grossièreté n’a d’égale que votre stupidité. »

C’est vrai,j’avais fait une gaffe, j’avais sans doute mérité cet affront. Mais,c’est humain, je détestai Davis pour l’humiliation qu’il m’avaitinfligée. Et ma rancune demeura si vive que, lorsque j’appris samort dix ans plus tard, le seul souvenir qui se réveilla dans monesprit — j’ai honte de l’avouer —, ce fut le mal qu’il m’avait fait.Si vous voulez demain faire naître des rancunes qui brûlerontpendant des lustres et persisteront peut-être jusqu’à la mort,adressez à ceux qui vous entourent quelques cinglantes critiques.Vous verrez le résultat, même si ces critiques sont parfaitementjustifiées à vos yeux!

Quand vous vous adressez à un homme, rappelez vous que vousne parlez pas à un être logique; vous parlez à un être d’émotion, à une créature tout hérissée de préventions, mue par son orgueil et par son amour-propre.

A cause des critiques féroces dont on l’avait accablé, ThomasHardy, un des écrivains les plus remarquables de la littératureanglaise, abandonna pour toujours son métier de romancier. Etc’est la médisance qui conduisit au suicide le poète anglais Thomas Chatterton.Benjamin Franklin, brutal et maladroit dans sa jeunesse, devint, par la suite, un si fin psychologue, il apprit si bien l’art d’influencer les hommes, qu’il fut nommé ambassadeur des Etats-Unis .Le secret de son succès? Le voici: «Je ne veux critiquer personne... je veux dire tout le bien que je sais de chacun.»Le premier imbécile venu est capable de critiquer, de condamneret de se plaindre. Mais il faut de la noblesse et de la maîtrise desoi pour comprendre et pardonner.«Un grand homme montre sa grandeur dans la manière dont il traite les petites gens », disait Carlyle.Bob Hoover, célèbre pilote d’essai entraîné aux acrobatiesaériennes, rentre chez lui à Los Angeles. Il quitte le terraind’aviation de San Diego lorsque, brusquement, à cent mètres dusol, ses moteurs s’arrêtent. Il manoeuvre avec toute l’habileté d’unpilote expérimenté et réussit à se poser. Les passagers sontindemnes mais l’avion, un appareil à hélices de la Deuxième Guerre mondiale, est sérieusement endommagé.Hoover a un pressentiment et son premier réflexe, aprèsl’atterrissage forcé, est d’aller examiner le carburant dans leréservoir. Il a deviné juste. Ce n’est pas avec de l’essence qu’on arempli le réservoir, mais avec du kérosène.De retour à l’aéroport, il demande à voir le mécanicienresponsable. Hoover voit le jeune homme écrasé sous le poids deson erreur. L’angoisse se lit sur son visage en larmes. Par sa faute,un appareil coûteux est hors d’usage et trois personnes ont failliperdre la vie.Le pilote fier et méticuleux qu’est Hoover va sûrement donnerlibre cours à sa colère et l’accabler de reproches sur sa négligence.Au lieu de le blâmer et de le critiquer, Hoover passe son brasautour des épaules du jeune homme et lui dit : « Je suis convaincuque tu ne referas jamais plus cette erreur. Et, pour te le prouver,je tiens à ce que ce soit toi qui t’occupes demain de mon F 51. »

Extraits de "COMMENT SE FAIRE DES AMIS" de DALE CARNEGIE

Citations de LINCOLN
«Mieux vaut ne pas changer d'attelage au milieu du gué.»[ Abraham Lincoln ]
«Presque tous les hommes peuvent faire face à l'adversité ; mais si vous voulez tester la capacité de quelqu'un, donnez-lui le pouvoir.»[ Abraham Lincoln ]

«La perte d'un ennemi ne compense pas celle d'un ami.»[ Abraham Lincoln ] - Lettre

FAUT-IL FAIRE DES REPROCHES AUX AUTRES?

SI VOUS VOULEZ RÉCOLTER DU MIEL, NE BOUSCULEZ PAS LA RUCHE

(Extrait de "Comment se faire des amis" de DALE CARNEGIE)

Le 7 mai 1931, la ville de New York assista à une sensationnelle
chasse à l’homme. Après des semaines de recherches, «Two-Gun»
Crowley, l’homme aux deux revolvers, l’assassin, le gangster qui
ne fumait ni ne buvait, fut traqué dans l’appartement de sa belle,
dans West End Avenue.

Cent cinquante policiers l’assiégèrent dans sa cachette, au dernier
étage de l’immeuble. Perçant des trous dans le toit, ils essayèrent
de le faire sortir au moyen de gaz lacrymogènes. Puis ils
braquèrent leurs fusils sur les immeubles environnants et, pendant
plus d’une heure, ce quartier élégant de New York retentit du
claquement des coups de feu. Protégé par un gros fauteuil
rembourré, Crowley tirait sans relâche sur la police. Dix mille
personnes observaient, surexcitées, la bataille. On n’avait jamais
rien vu de semblable dans les rues de New York.
Après l’avoir capturé, le chef de la police, Mulrooney, déclara:
«Cet homme est un des criminels les plus dangereux que j’ai
connus. Il tue pour rien. »

Mais lui, Crowley, comment se considérait-il ? Tandis que la
fusillade faisait rage autour de lui, il écrivait une lettre destinée à
ceux qui trouveraient son cadavre. Le sang ruisselant de ses
blessures faisait une traînée rouge sur le papier. Dans cette lettre,
il disait: «Sous ma veste bat un coeur las, mais bon, et qui ne
ferait de mal à personne. »

Peu de temps avant ces événements, Crowley se trouvait à la
campagne, près de Long Island. Tout à coup, un agent de police
s’approcha de sa voiture arrêtée et dit: « Montrez-moi votre
permis. »
Sans articuler un mot, Crowley sortit son revolver et transperça le
malheureux d’une grêle de balles. Puis il sauta de son siège, saisit
l’arme du policier et tira encore une autre balle sur son corps
inerte. Tel était l’assassin qui déclarait: « Sous ma veste bat un
coeur las, mais bon, et qui ne ferait de mal à personne. »
Crowley fut condamné à la chaise électrique. Quand il arriva à la
chambre d’exécution, à la prison de Sing Sing, vous pensez peutêtre
qu’il dit: «Voilà ma punition pour avoir tué. » Non, il
s’exclama:
«Voilà ma punition pour avoir voulu me défendre.» La morale de
cette histoire, c’est que «Two-Gun»ne se jugeait nullement
coupable.

Est-ce là une attitude extraordinaire chez un criminel ? Si tel est
votre avis, écoutez ceci:
«J’ai passé les meilleures années de ma vie à donner du plaisir
et de l’amusement aux gens, et quelle a été ma récompense? Des
insultes et la vie d’un homme traqué!
C’est Al Capone qui parle ainsi. Parfaitement L’ancien ennemi
public numéro un, le plus sinistre chef de bande qui ait jamais
terrifié Chicago, ne se condamne pas. Il se considère réellement
comme un bienfaiteur public, un bienfaiteur incompris, traité avec
ingratitude.

C’est ce que disait aussi Dutch Schultz avant de s’écrouler sous les
balles des gangsters de Newark. Dutch Schultz, l’un des bandits
les plus notoires de New York, déclara, au cours d’une entrevue
avec un journaliste, qu’il était un bienfaiteur public. Et il le croyait.
J’ai quelques lettres fort intéressantes de M. Lawes, directeur du
fameux pénitencier de Sing Sing. Il assure que peu de criminels, à
Sing Sing, se considèrent comme des malfaiteurs. Ils se jugent
tout aussi normaux que les autres hommes. Ils rai sonnent, ils
expliquent. Ils vous diront pourquoi ils ont été obligés de forcer un
coffre-fort ou de presser la détente. Par un raisonnement logique
ou fallacieux, la plupart s’efforcent de justifier, même à leurs
propres yeux, leurs actes antisociaux, et déclarent en conséquence
que leur emprisonnement est absolu ment inique.

Si AI Capone, « Two-Gun » Crowley, Dutch Schultz et tous les
malfrats sous les verrous se considèrent très souvent comme
innocents, que pensent alors d’eux-mêmes les gens que nous
rencontrons chaque jour, vous et moi?

John Wanamaker, propriétaire des grands magasins qui portent
son nom, dit un jour: «Depuis trente ans, j’ai compris que la
critique est inutile. J’ai bien assez de mal à corriger mes propres
défauts sans me tourmenter parce que les hommes sont imparfaits
et parce que Dieu n’a pas jugé bon de distribuer également à tous
les dons de l’intelligence.

Wanamaker en avait pris conscience très tôt. Pour moi, j’ai lutté
pendant un tiers de siècle avant d’apercevoir la première lueur de
cette vérité : quatre- vingt dix-neuf fois sur cent, l’être humain se
juge innocent, quelle que soit l’énormité de sa faute.
La critique est vaine parce qu’elle met l’individu sur la défensive et
le pousse à se justifier. La critique est dangereuse parce qu’elle
blesse l’amour-propre et qu’elle provoque la rancune.

Les expériences de B.E Skinner, psychologue de réputation
internationale, ont démontré que l’animal dont on récompensait la
bonne conduite apprenait beaucoup plus rapidement et retenait
mieux que l’animal puni pour son mauvais comportement. Des
études plus récentes ont montré qu’il en allait de même pour l’être
humain car, en critiquant, nous n’obtenons pas de changement
durable. Nous nous attirons, au contraire, rancune et amertume.

Un autre psychologue célèbre, Hans Seyle, dit:
«Autant nous sommes avides d’approbation, autant nous
redoutons le blâme»

La critique provoque la rancune et peut, de ce fait, décourager
sérieusement employés, amis, entourage familial, sans pour
autant redresser la situation.

George B. Johnston, d’Enid, Oklahoma, chargé de la sécurité dans
une entreprise de mécanique, doit veiller à ce que les employés
portent un casque de protection. Autrefois, lorsqu’il rencontrait des
ouvriers nu-tête, il leur ordonnait de se plier au règlement sur un
ton qui n’admettait pas la réplique. On s’exécutait à contrecoeur
et, dès qu’il avait le dos tourné, on retirait son casque. Il décide
donc de changer sa façon de faire. Lorsque l’occasion se
représente, il demande si le casque n’est pas de la bonne taille... Il
rappelle alors sur un ton volontaire ment aimable que le casque
est conçu pour éviter les accidents, et suggère de toujours le
porter pendant le travail. Depuis, c’est sans rechigner que les
ouvriers se conforment au règlement.

L’histoire est truffée d’exemples illustrant l’inanité de la critique.
Ainsi, voyez le scandale du pétrole à Teapot Dome. Pendant
plusieurs années, les journaux frémirent d’indignation. Jamais de
mémoire d’homme, on n’avait vu pareille chose en Amérique. Voici
les faits : Albert Fall, ministre de l’Intérieur sous le gouvernement
du président Harding, fut chargé de louer les terrains pétrolifères
du gouvernement à Elk Hill et à Teapot Dome, terrains destinés
ultérieurement à l’usage de la marine. Au lieu de procéder par voie
d’adjudication, Fall remit directe ment l’opulent contrat à son ami
Edward Doheny. Et que fit à son tour Doheny ? Il donna au
ministre Fall ce qu’il lui plut d’appeler «un prêt» de cent mille
dollars. Ensuite, Fall expédia un détachement de soldats
américains dans cette région pétrolifère pour en chasser les
concurrents dont les puits adjacents tiraient le pétrole des
réserves de Elk Hill. Ces concurrents, expulsés à la pointe des
baïonnettes, se ruèrent devant les tribunaux et firent éclater le
scandale de Teapot Dome ». Le scandale ainsi révélé ruina
l’administration de Harding, écoeura une nation entière, faillit
briser le parti républicain et amena Albert B. Fali derrière les
barreaux d’une prison.
Fall fut condamné sévèrement. Montra-t-il du repentir? Nullement
! Quelques années plus tard, Herbert Hoover insinuait, dans un
discours, que la mort du président Harding était due à l’angoisse
et au tourment qu’il avait soufferts à cause de la trahi son d’un
ami. Quand Mme Fall entendit cela, elle bondit d’indignation,
pleura, se tordit les mains, maudit la destinée et cria: « Quoi !
Harding trahi par Fall? Non! Non! Mon mari n’a jamais trahi
personne. Cette maison toute pleine d’or ne suffirait pas à le
tenter! C’est lui qu’on a trahi et mis au pilori! »

Vous voyez ! Voilà une manifestation typique de la nature
humaine: le coupable qui blâme tout le monde, sauf lui-même.
Mais nous sommes tous ainsi faits.

Aussi, lorsque demain nous serons tentés de critiquer quelqu’un, rappelons-nous Al Capone,
«Two-Gun» Crowley et Albert Fail. Sachons bien que la critique est
comme le pigeon voyageur: elle revient toujours à son point de
départ.

Disons-nous que la personne que nous désirons blâmer et
corriger fera tout pour se justifier et nous condamnera en retour.
Ou bien, comme tant d’autres, elle s’exclamera: «Je ne vois pas
comment j’aurais pu agir autrement»

Extrait de "COMMENT SE FAIRE DES AMIS" de DALE CARNEGIE