Owen D. Young, l’économiste connu, père du plan Young,
disait: «L’homme qui peut se mettre à la place des autres, qui
peut comprendre le mécanisme de leurs pensées, n’a pas à
s’inquiéter de ce que l’avenir lui réserve.»
Si la lecture de ce livre ne vous apportait qu’une seule chose :
une aptitude croissante à considérer en toutes choses le
point de vue d’autrui, eh bien! Ce livre compterait parmi les
étapes principales de votre carrière.
Considérer le point de vue d’autrui pour susciter en lui le vif
désir de faire ce que vous proposez ne doit pas être interprété en
termes de manipulation où la personne serait amenée à agir dans
votre intérêt et contre le sien. Dans toute négociation, les deux
parties devraient être gagnantes. Dans les lettres à Mr. Vermylen,
l’expéditeur comme le destinataire sont gagnants en réalisant ce
qui a été suggéré. Gagnantes aussi la banque et Mme Ander son,
la banque en accueillant une employée de valeur, Mme Anderson
en obtenant l’emploi qui lui convient. Quant à John et Mr Lucas, ils
sont sortis tous deux gagnants dans la transaction.
En appliquant ce principe, tout le monde trouve son compte.
Un exemple de Mike Whidden, de Warwick, Rhode Island, en est
une parfaite illustration. Mike est représentant et travaille pour la
compagnie Shell. Son ambition est de devenir le vendeur numéro
un de sa région. Mais une seule station d’essence l’en empêche.
Tenue par un homme d’un certain âge qui n’est nullement disposé
à y remettre de l’ordre, cette station-service est dans un tel état
que les ventes ont considérablement baissé.
Mike a beau le supplier de remettre la station- service en état,
le gérant reste sourd à ses exhortations. Alors, Mike décide de
l’inviter à visiter la station Shell la plus moderne de sa région.
Le gérant est impressionné par l’équipement ultra moderne.
Lorsque Mike lui rend visite la fois sui vante, il découvre une
station-service impeccable et dont les ventes ont augmenté. Mike
est devenu le vendeur numéro un de sa région. Paroles et discours
avaient été inutiles mais, en montrant au gérant cette stationservice
ultramoderne, Mike avait réussi à éveiller son intérêt. En
suscitant en cet homme le désir de faire ce qu’il proposait, Mike
avait aussi atteint son objectif. Mike et le gérant étaient tous deux
gagnants.
Pourquoi ? Parmi la masse de connaissances si diverses qu’ils
s’efforcent d’assimiler au cours de leurs études, les hommes
négligent-ils les principes les plus élémentaires de la psychologie
pratique?
Je me souviens d’un de mes élèves qui voulait persuader ses
camarades de jouer au basket. Voici ce qu’il leur disait: « Je
voudrais que vous veniez à notre gymnase jouer au basket. Moi,
j’aime beaucoup le basket, mais, la dernière fois, nous n’étions
pas assez nombreux pour former une équipe. Ce n’est pas drôle de
jouer dans de telles conditions... Aussi j’aimerais que vous veniez
demain... Le basket est mon sport favori, et je n’ai pas de
partenaires pour y jouer... »
Et voilà comment ce garçon comptait décider ses compagnons,
c’est-à-dire éveiller en eux le désir de faire ce qu’il proposait. Il
parlait de lui, rien que de lui. Pas un instant il n’avait songé à
prononcer les paroles qui auraient pu les stimuler. Pour quelle rai
son ces garçons seraient-ils allés à un gymnase où personne ne
voulait jouer?
Qu’il eût été facile, pourtant, de trouver des arguments
convaincants ! Faire miroiter à leurs yeux les bienfaits du sport, du
grand air, d’une bonne forme athlétique, la gaieté, le plaisir du
jeu, etc. «Eveiller chez eux un ardent désir », comme disait le
professeur Overstreet.
Un autre de mes élèves se tourmentait au sujet de son petit
garçon. L’enfant était frêle et refusait de manger. Ses parents
employaient pour l’influencer la tactique habituelle. Ils le
grondaient sans cesse:
«Maman veut que tu manges ceci, cela… » «Papa veut que tu
deviennes grand...»
Le ‘petit garçon ne tenait nullement compte de ces souhaits.
Comment un homme doté d’une ombre de bon sens pouvait-il
croire qu’un garçonnet de trois ans partagerait le point de vue d’un
adulte de trente ans? Pourtant c’est précisément cela que le père
espérait. Enfin, il prit conscience de son erreur et se dit:
«Voyons, qu’est-ce qui ferait plaisir à cet enfant? Que veut-il ? Si
je découvre cela, alors je puis l’amener à faire ce que je désire.
Une fois qu’il eut dirigé son esprit dans le sens voulu, la solution
vint rapidement. Le petit aimait rouler sur son tricycle le long du
trottoir. Malheureusement, dans la même rue, habitait un
garnement plus âgé et plus fort que lui, qui l’enlevait de son siège,
puis enfourchait lui-même le tricycle.
Le petit se précipitait alors vers sa mère en hurlant. Celle-ci
accourait, faisait descendre l’agresseur et réinstallait son fils.
C’était une scène quotidienne.
Que voulait le petit garçon? Pas besoin d’être Sherlock Holmes
pour le deviner. Son orgueil, sacolère, son désir d’être important,
tous les sentiments violents de sa nature le poussaient à se
venger, à flanquer à son ennemi une raclée homérique et
définitive... Aussi, quand son père lui eut affirmé qu’il le mettrait
un jour K.-O. s’il voulait bien manger les plats que sa mère lui
donnait, le problème fut résolu d’un seul coup. Cet enfant aurait
dévoré des épinards, de la choucroute, de la rhubarbe, tout ce
qu’on aurait voulu, dans l’espoir de devenir assez fort pour écraser
la brute qui l’avait tant humilié.
Après avoir résolu ce problème, le papa en attaqua un autre. Le
petit garçon avait l’habitude de mouiller son lit. Il dormait avec sa
grand-mère. Le matin, en s’éveillant, celle-ci touchait le drap et
disait: « Regarde, Johnny, ce que tu as encore fait cette nuit ! »
Et Johnny protestait « Ce n’est pas moi ! C’est toi ! »
On le grondait, on lui donnait la fessée, on l’humiliait. Peine inutile
; tous ces arguments ne suffisaient pas à garder le lit propre.
Alors, les parents se demandèrent: «Comment pourrons-nous
l’inciter à vouloir se corriger lui-même? »
Que désirait-il, cet enfant? D’abord, il voulait porter des pyjamas
comme papa au lieu d’une chemise comme grand-maman. Grandmaman
en avait assez de ses débordements nocturnes. Aussi elle
offrit volontiers de lui acheter les pyjamas s’il voulait bien se
corriger. Deuxièmement, il voulait avoir son propre lit... Grandmaman
n’avait pas d’objection à cela...
La maman l’emmena dans un grand magasin à Brooklyn, fit un clin
d’oeil à la vendeuse et annonça:
«Voilà un petit jeune homme qui vient faire des achats.»
La vendeuse lui fit sentir son importance en lui disant: «Eh bien!
Jeune homme, qu’est-ce que je vais vous montrer? »
Il grandit de quelques centimètres et déclara: « Je veux acheter
un lit pour moi.»
Quand il se trouva devant le lit que sa mère désirait acheter, celleci
cligna de l’oeil et la vendeuse persuada l’enfant de le prendre.
Le lit fut livré le lendemain. Et le soir, quand son père rentra, le
petit garçon courut à sa rencontre en criant: « Papa! Papa! Monte
vite voir mon lit, c’est moi qui l’ai acheté!
Considérant le lit, le papa suivit le conseil de Charles Schwab: il «
approuva sincèrement et loua généreusement. »
« Tu ne vas pas le mouiller, ce lit-là? demanda le papa.
— Oh ! Non ! Non ! Je ne le mouillerai pas!»
Le petit garçon tint sa promesse. Son amour- propre était en jeu.
Ce lit était son lit. C’était lui, lui seul, qui l’avait choisi. Et puis, il
portait des pyjamas, maintenant, comme un homme. Il voulait
agir comme un homme. Et c’est ce qu’il fit.
J’ai connu un autre père, M. K.T. Dutchmann, ingénieur des
téléphones, dont la petite fille, âgée de trois ans, refusait
fermement chaque matin sa bouillie de céréales. Les gronderies,
les raisonnements, les caresses, rien n’y faisait. Alors, les parents
se demandèrent: « Comment lui donner l’envie de manger son
petit déjeuner? »
La fillette adorait imiter sa mère. C’est pourquoi on la hissa un jour
sur une chaise et on lui laissa préparer elle-même sa bouillie...
Puis, au moment psychologique, le papa entra, l’air de rien, dans
la cuisine, et la petite annonça fièrement, tout en tournant la
cuiller dans la casserole: « Regarde, papa! C’est moi qui fais mon
déjeuner ce matin. »
.Elle prit deux assiettes de bouillie, sans se faire prier le moins du
monde : c’était elle qui l’avait faite ; elle en était fière; elle se
sentait importante. Elle avait agi selon sa propre initiative, elle
avait manifesté sa personnalité.
Un philosophe a dit que « manifester sa personnalité est pour
l’homme une nécessité dominante ». Alors, pourquoi ne pas
utiliser cette tactique en affaires ? Quand il nous vient une idée
brillante, laissons croire à notre client ou à notre collaborateur
qu’elle vient de lui. Qu’il la cuise et la mitonne, comme la petite
fille préparait sa bouillie. Il la considérera comme sienne, il en sera
fier, il l’aimera... et peut-être en réclamera-t-il deux assiettées, lui
aussi!
Rappelez-vous bien ceci:
Eveillez d’abord un ardent désir chez la personne que vous voulez
influencer... Celui qui en est capable a le monde avec lui, celui qui
ne l’est pas reste seul.
PRINCIPE 3
Motiver souvent pour faire ce que vous proposez.
